Stvaranje vrijednosti
Zadaća onoga tko se bavi poslom je saznati što drugim ljudima nedostaje i pronaći način da popuni taj jaz. Posao neće postojati ako ništa ne može ponuditi. Poduzeće koje ne koristi drugima naziva se hobijem.
Ako postoje dva područja aktivnosti, onda je bolje odabrati gdje postoji konkurencija. To znači da postoje ljudi spremni platiti novac za ono što namjeravate ponuditi, a najveći rizik da ostanete bez tržišta sveden je na nulu. Pratite što rade vaši potencijalni konkurenti i postanite njihov kupac. Saznajte sve o svojim konkurentima i stvorite proizvod koji je bolji od onoga što nude.
Većina glavnih proizvođača automobila testira svoje proizvode putem tečajeva s preprekama. Tvrtke za razvoj softvera poput Microsofta i Googlea testiraju nove proizvode na računalima zaposlenika prije nego što ih lansiraju na masovno tržište.
Ovaj oblik terenskog testiranja omogućava vam prepoznavanje i otklanjanje nedostataka proizvoda prije nego što ga kupac uvidi. Korištenje vašeg proizvoda je najbolji način poboljšanja njegove kvalitete. Postanite najaktivniji i najzahtjevniji potrošač vlastitog proizvoda, a svi ostali načini poboljšanja vaše ponude bit će zamračeni prije ovog.
Svatko tko se prijavi na Facebook, donosi prijatelje i poznanike. Svi koji vole videozapis na YouTubeu dijele ga s drugim ljudima. To se naziva autokataliza (ubrzanje). Ako u vašem poslu postoji element autokatalize, posao će se proširiti brže nego što očekujete.
Marketing
Cilj marketinga je da vas primijete. A najbolji način za privlačenje pozornosti je izvanredan. Ako svoje ponude učinite dovoljno jedinstvenim da pobudite znatiželju potencijalnih kupaca, bit će vam mnogo lakše privući njihovu pažnju.
Velika metafora koja ilustrira ovaj princip je "Ljubičasta krava" (zasnovana na knjizi Seth Godina). Kad se samo smeđe krave pase na polju, to je dosadno. Ljubičasta krava ne zadovoljava očekivanja ljudi, a to prirodno privlači pažnju i izaziva interes.
Marketing je najučinkovitiji kada se usredotoči na željeni krajnji rezultat. Većina vlasnika automobila kupuje skupe SUV vozila ne zato što često moraju voziti s autoceste. Takve automobile kupuju samo zato što se mogu osjećati hrabrim avanturistima. Većina žena kupuje ruž za usne u vrijednosti od 20 dolara po cijevi, ne samo zbog boje, već i zbog toga što se žele osjećati lijepo i poželjno. Bolje informirajte potencijalne kupce ne o svojstvima proizvoda, već o njegovim prednostima, odnosno o tome što će kupac dobiti prihvaćanjem vaše ponude. Neka potrošač zaključi: "Ovo mi je potrebno."
Ako želite brzo privući nečiju pažnju, podijelite nešto vrijedno besplatno. Ljudi vole primati darove. Ponude nečeg besplatnog postoje jer djeluju: potiču ljude da kupuju proizvod ili uslugu u budućnosti.
Ako želite da se kupci sjete tko ste i što nudite, trebate privući njihovu pažnju i zadržite je barem nekoliko sekundi. Kuka je jedina fraza koja opisuje glavnu prednost vašeg prijedloga. Ponekad naslov djeluje kao kuka, ponekad kratki slog. Izumivši udicu, odmah je počnite koristiti! Smjestite ga na svoju web stranicu, ispisujte na vizitkama - općenito, učinite to prvom porukom koja plijeni oku vašim potencijalnim kupcima.
Zahtjev za omogućavanjem kontinuirane komunikacije nakon pružanja besplatnog proizvoda utječe na razvoj poslovanja. Kad ljudima prebacite bilo kakvu vrijednost, pitajte ih ako im smeta ako nastavite komunicirati s njima. Recite nam što će dobiti (e-mail ili telefonski poziv) i koja će vrijednost daljnje komunikacije biti za njih.
Prodajni
Reciprocitet - ovo je snažna želja većine ljudi da reagiraju kao znak zahvalnosti. Međutim, postoji jedna ne očigledna stvar: želja za uzvratom nije uvijek proporcionalna volumenu početnog dara.
Prodavači obično komuniciraju s potencijalnim kupcem čineći mu malu uslugu, na primjer, nudeći šalicu kave. Ovo može izgledati kao obična gesta učtivosti. Ali to nije tako. Prihvaćanje čak i malog dara stvara psihološku potrebu za uzajamnošću kupca, što preusmjerava situaciju u korist prodavatelja. Potencijalniji kupci koji prihvate dar imaju veću vjerojatnost da će kupiti proizvod.
Prodaja je, u osnovi, proces prepoznavanja i uklanjanja barijera kod potrošača - manifestacija nesigurnosti koja sprečava vaše potencijalne kupce da kupuju ono što nudite. Vaš je glavni posao prodavača prepoznavanje i uklanjanje takvih prepreka. U postupku rasprave o bilo kojoj transakciji nastaju standardni prigovori:
- Preskupo je. Ljudi percipiraju naknadu za nešto kao gubitak, zbog čega se odupiru dogovoru. Ako klijent shvati da je vrijednost vaše ponude mnogo veća od tražene cijene, tada ovaj prigovor može biti poražen.
- Ovo neće uspjeti. Ako kupac misli da mu ponuda neće moći pružiti obećano, tada će odbiti kupnju. Recenzije se mogu nositi s prigovorima.
- Mogu čekati. Kupac može vjerovati da nema problema s kojima treba riješiti odmah.Najbolji način da se riješi situacija je da se koncentrirate na obuku klijenta i pomognete mu da zamisli kakva bi mogla biti njegova situacija ako prihvatite vašu ponudu.
Ljudi ne vole trošiti novac i riskirati. Prijenos rizika je strategija u kojoj se rizik povezan s transakcijom prenosi s kupca na prodavatelja (nude besplatnu dostavu i vraćaju bez ikakvih ograničenja ako potrošač nije volio naručeni proizvod). Ova strategija omogućuje kupcu da se riješi potrošačke barijere i poveća vašu prodaju.
Obnova - Ovo je proces nagovaranja kupaca da ponovo kupuju vaš proizvod. Obnova se smatra jednostavnijim, bržim i učinkovitijim načinom povećanja profitabilnosti poslovanja od privlačenja novih kupaca. Vaši stari kupci vas poznaju, vjeruju vam i razumiju kakvu vrijednost možete pružiti. Jednom svakih 3-6 mjeseci idite k „izgubljenim“ kupcima s novim ponudama.
Financijsko upravljanje
Četiri načina za povećanje prihoda tvrtke:
- Povećajte broj opsluženih kupaca. Više posjetitelja - više narudžbi. Pod uvjetom da prosječna vrijednost čeka ostane nepromijenjena, dobivate više novca.
- Povećajte prosječnu veličinu svake transakcije (povećajte vrijednost prosječnog čeka). Ohrabrujete svakog klijenta da kupuje više od vas.
- Povećajte učestalost transakcija po klijentu. Potičete kupce da češće kupuju.
- Rast cijena. U ovom slučaju dobit ćete više novca od svake kupnje koju izvrši klijent - to će vam omogućiti da zaradite više ulažući iste napore.
Snaga cijena je mogućnost podizanja cijena opskrbe tijekom vremena. Ako su kupci osjetljivi na cijenu vaše ponude, tada ćete izgubiti značajan dio njih kada se ona poveća. Ali postoje iznimke, na primjer, prodaja luksuzne robe: kupci ih kupuju jer su skupi društveni signali.Ovi se proizvodi smatraju jedinstvenim upravo zbog njihove visoke cijene.
Podizanje cijene dizajnerskih torbica, odjevnih predmeta i satova učinit će ih još poželjnijima. Drugim riječima, savršeno eksperimentalno rješenje možete pronaći eksperimentiranjem.
Ljudski mozak
Strah od gubitka. Suština straha od gubitka je da se ljudi mnogo više plaše izgubiti nešto nego nešto steći. Ljudi vjeruju da bi bilo lijepo imati vlastiti posao, ali strah od gubitka (prijetnja izgubiti stabilan posao) je jači od atraktivnosti mogućnosti stvaranja vlastitog posla.
Da biste prevladali strah od gubitka, taj rizik morate ponovo protumačiti i shvatiti da ne treba brinuti. Posjetitelji kasina to rade svaki dan. Kako kockarnice potiču ljude na igranje igara? Odvlače ljude od gubitka. Umjesto da igraju za pravi novac, igrači dobivaju čipove iz kockarnice, a osjećaj vrijednosti nestaje. Igrači gube "lažni" novac, a kockarnica im daje "nagrade" besplatnim pićima, hotelskim sobama i drugim stvarima koje olakšavaju gubitak.
Kontrast. Zamislite da trebate kupiti kostim. Uđete u trgovinu i vidite da pored uobičajenih kostima za 400 dolara, odijevaju se kostimi za 3000. Nitko ih ne kupuje, ali to nije potrebno. Cilj im je potpuno drugačiji. U usporedbi s njima, odijela za 400 dolara ne izgledaju tako skupo (iako u obližnjoj trgovini isto odijelo košta 200 dolara).
Kada predstavljate svoju ponudu, igrajte suprotno: povećavate šanse da će potencijalni kupci pristati na vašu ponudu.
Radite na sebi
Postoje četiri načina za rješavanje bilo kojeg zadatka - dovršavanje, brisanje, prijenos i odlaganje. Dovršetak (dovršetak) zadatka je optimalan samo onda kad sve možete učiniti ispravno i učinkovito. Uklanjanje se primjenjuje ako zadatak nije važan. Prenošenje zadatka drugoj osobi učinkovito je ako se 80% može nositi s njim kao i vi. Odgoda je učinkovita za zadatke koji nije potrebno trenutno rješavati.
Projekti - Ovo su ciljevi koji zahtijevaju više od jedne akcije. Što je projekt veći, to su teži ciljevi. Da biste se nosili s njom, usredotočite se na samo jednu radnju koju je potrebno poduzeti kako biste napredovali prema svom cilju i sigurno ćete biti u mogućnosti provesti cijeli projekt.
priming - Ovo je metoda svjesnog programiranja mozga kako bi se istakli određene informacije u okruženju. Ako u glavi prenesete što vas točno zanima, svaki put će vas upozoriti na prisutnost objekta koji vam treba.
Grundiranje se može koristiti za povećanje brzine čitanja. Prije nego što počnete čitati, utvrdite: zašto želite pročitati ovaj materijal i koje informacije želite pronaći u njemu, pomičite se kroz knjigu, posebno pazeći na sadržaj, pojmove i koncepte koji su vam se činili važni. Vaš mozak će automatski filtrirati pozadinski materijal za vas i usredotočiti se na ono što vas zanima.
Parkinsonov zakon - djelo ispunjava cijelo vrijeme koje mu je dodijeljeno. Naše poslove planiramo na temelju vremena koje imamo na njima, a kada se bliži rok, pribjegavamo prefektivnom izboru kako bismo stigli na vrijeme.
Kako vrlo brzo završiti projekt? Odgovorite na ovo pitanje - i otkrit ćete razne metode ili pristupe za ubrzavanje rada. Ako dan razbijete u desetominutne segmente i potrošite ih na dobro korištenje, zadivit ćete se koliko se toga može učiniti.
Potvrda pristranosti. Najbolji način da otkrijete da li ste u pravu ili u krivu je pronaći informacije koje dokazuju da niste u pravu. Pristranost potvrde tendencija je obratiti pažnju na ono što podržava vaše zaključke i ne primijetiti što im proturječi.
Neprijatno nam je kad smo saznali da se naša odluka pokazala pogrešnom, pa obično filtriramo informacije.Što je naše uvjerenje jače, to spremnije zanemarujemo izvore informacija koji ih dovode u pitanje. Zato političari ne čitaju intervjue svojih rivala: već znaju da se ne podudaraju u njihovim pogledima, zašto gnjaviti?
Nažalost, situacija u kojoj nijedna strana ne obraća pažnju na ono što proturječi svojim presudama često se pretvara u krizu. Potražite podatke koji su u suprotnosti s vašom hipotezom.
Radite s drugima
Apatija autsajdera. Kad su dvije osobe odgovorne za istu odluku, nitko ne snosi odgovornost.
Pretpostavimo da ste zauzeti kupovinom u trgovini i osobi pored vas iznenada se razboli. Ako vičete: "Hej netko, nazovite hitnu pomoć!" - najvjerojatnije, nitko to neće učiniti. Svaki će posjetitelj trgovine pretpostaviti: "Vjerojatno ga je netko već nazvao." Mnogo je efikasnije izdvojiti jednu osobu iz gomile, uspostaviti kontakt očima s njom i vrlo jasno reći: "VI - POZOVITE AMBULANTE!". Budite sigurni: osoba će to učiniti odmah.
Najbolji način da se izbjegne vanjska apatija je osigurati da svaki zadatak ima po jednog izvršitelja odgovornog za provedbu, kao i jasne rokove.
Društvena afirmacija. Kad jedna osoba izvrši određenu radnju, drugi to percipiraju kao društveni signal i počinju djelovati na isti način. "Virusni" videozapisi i mjehurići na burzi dobivaju na snazi društvenom potvrdom - ako toliko ljudi na njih obraća pažnju, lako je doći do zaključka: "Ima tu nešto!"
Učinkovit oblik društvene potvrde su povratne informacije. Najbolje recenzije nisu „sjajne“, „najbolje“, već „kupio sam proizvod i bio sam vrlo zadovoljan rezultatom“.
Načela učinkovitog upravljanja:
- Zaposlite male skupine ljudi od kompetentnih profesionalaca (najučinkovitija grupa je 5-8 ljudi) koji mogu brzo i učinkovito pružiti željeni rezultat.
- Jasno navedite željeni krajnji rezultat za članove tima, objasnite tko je osobno odgovoran za što i ne zaboravite ih obavijestiti kako stvari idu.
- Koristite zlatnu trojku: uvažavanje, ljubaznost i poštovanje. To je najbolji način da zaposlenici osjete svoju vrijednost.
- Stvorite okruženje u kojem svaki član tima može raditi s maksimalnom produktivnošću na najboljoj opremi.
- Zaštitite svoj tim od ometanja.
- Na kraju projekta stvorite agresivan plan, ažurirajte ga dok se krećete, pronađite najkraći način za dovršetak posla.
- Uzmite mjerenja da biste vidjeli kako ide vaš rad.
Analiza sustava
Ako želite poboljšati sustav, usredotočite se na ključne pokazatelje performansi. Izmjerite, analizirajte:
- Koliko brzo sustav stvara proizvod?
- Koliko ljudi obraća pažnju na vaš prijedlog?
- Koliko kupaca pristaje kupiti ono što nudite?
- Koliko brzo opslužujete jednog kupca?
- Koja je prosječna životna vrijednost klijenta?
- Kolika je marža dobiti?
- Koja je učestalost povrata proizvoda ili pritužbi?
- Imate li dovoljno novca?
Poboljšanje sustava
U bilo kojem složenom sustavu minimalni broj ulaznih parametara odgovoran je za značajan dio rezultata. Ovaj se predložak naziva princip Pareto, ili pravilo 80/20. U mnogim tvrtkama manje od 20% kupaca osigurava više od 80% prihoda.
Ovaj princip možete primijetiti u različitim aspektima vašeg života, on ima različite oblike. Primjerice, manje od 1% filmova proizvedenih godišnje postaju blockbusteri, a manje od 0,1% napisanih knjiga su bestseleri. Stoga se za najbolje rezultate usredotočite na nekoliko najvažnijih čimbenika koji vas vode do uspjeha.
Ovom metodom identificirate svoje najbolje kupce.Zahvaljujući koncentraciji napora upravo na tim ljudima i prebacivanju odnosa sa svima drugima na način "autopilota", možete povećati svoj prihod i smanjiti radno vrijeme.
Samoobrazovanje vezano za posao ili nešto drugo nikad ne prestaje. Svaki novi koncept koji padne u vaše vidno polje predstavlja tisuće prilika za nova otkrića. To je ono što samoobrazovanje čini uzbudljivim: uvijek se mora još nešto naučiti.
Čak su i umjetnici koji zarađuju novac poput Warrena Buffetta uvijek željni naučiti nešto novo. Kad su pitali Buffetta kakve bi supermoći željeli posjedovati, odgovorio je: "Želio bih još brže naučiti čitati." Vaš rast nema i ne može imati granice.