Naše stereotipno mišljenje može se upotrijebiti protiv nas

U suvremenom svijetu nemoguće je razmišljati o detaljima svake odluke, a mi koristimo psihološke etikete, stereotipe i one nam redovito služe.

Ponašanje životinja može nam se činiti smiješno jednostavno.

Primjer: Pojedina ćurka odbija ili čak napada mlade purane ako pilići ne izdaju karakterističan zvuk. A napunjeni dihur, zakleti neprijatelj puretine koji proizvodi ove zvukove, matična kokoš će uzeti svoju piliću. Zvuk je prečac koji piliću omogućuje da brzo prepozna svoje piliće.

Oglašivači, prodavači i prevaranti (stručnjaci za pouzdanost) mogu nas prevariti u primjeni svojih stereotipa protiv vlastitih interesa; podređeni vašim zahtjevima, za dobro vaših interesa. Popularni stereotip je "cijena znači kvalitetu": ljudi obično misle da su skupi proizvodi više kvalitete. Često je taj stereotip istinit, ali prodavač ga može koristiti protiv nas.

Primjer. Trgovine suvenira prodaju nepopularne dragulje podižući, a ne spuštajući ih.

Treba se braniti od manipulatora, namećući pogrešne stereotipe.

Ljudi imaju hitnu potrebu za međusobnom razmjenom

Pravilo „međusobne razmjene“ - osjećamo obvezu da reagiramo na druge ljude s onim što su nam dali. Taj je trend temelj svakog društva. Dozvolila je našim precima dijeljenje resursa na temelju uzajamne pomoći. Osjećamo psihološku naprezanje, ne reagirajući na nečiju naklonost.

Kao društvo preziremo one koji ne uzvraćaju. Nazivamo ih prosjacima ili nezahvalnim osobama i bojimo se biti na njihovom mjestu. Eksperimenti su pokazali: ljudi se toliko žele riješiti opterećenja duga da će im vratiti čak i više nego što su primili.

Primjer. Istraživač je subjektima kupio jeftinu Coca-Colu, pokazujući im neiskrenu ljubaznost. Potom ih je zamolio da mu kupe lutrijske karte. Većina je ljudi uzvratila, kupujući ulaznice po 50 centi po komadu. Kada istraživač nije kupio Coca-Colu, broj kupljenih karata prepolovio se. Uputio je ljude da osjećaju dužnost kupujući im Coca-Colu i odredio im vlastiti način međusobne razmjene.

Članovi društva Krišna uspješno su se poslužili ovom taktikom kada su prolaznicima na ulici uručili cvijeće. Čak i nervirani od toga, ljudi često doniraju kako bi zadovoljili svoje potrebe za uzvratom cvijeta.

Ne možete odbiti sve ljubaznosti kako biste odbili pokušaje upotrebe pravila međusobne razmjene. Umjesto toga, identificirajte temeljnu osnovu rečenica: jesu li istinske ljubaznosti ili uvredljive taktike manipulacije. I tek tada u skladu s tim uzvratiti.

Neuspjeh-tada-povlačenje je podmukla taktika koja vodi uzajamnim ustupcima i djelovanju načela suprotnosti

Osjećamo se obveznim odgovoriti na ustupke u pregovorima.

Primjer. Izviđač prvo traži da kupite lutrijsku kartu za pet dolara, ali odustane i zatraži da kupite samo čokoladicu za jedan dolar. Najvjerojatnije, kupit ćete čokoladni bar kako biste odgovorili na „ustupak“ izviđaču, čak i ako vam čokolada ne treba. Izviđač je usvojio strategiju nazvanu "uskraćivanje-zatim-povlačenje" - snažno sredstvo u postizanju međusobne ustupke.

Načelo kontrasta: dva predmeta su nam predstavljena jedan po jedan, razlika između drugog i prvog je povećana (čokoladica se čini neproporcionalno jeftinom nakon što ste dobili lutrijsku kartu).

Primjer. Strategija napuštanja i povlačenja dovela je do propasti predsjedničke vladavine. 1972. ponovni izbor predsjednika Richarda Nixona činio se neizbježnim, ali J. Gordon Liddy uspio je uvjeriti predsjednički izborni odbor da mu da 250.000 dolara za pljačku ureda odbora Nacionalne demokratske stranke. Prvo, predložio je shemu od milijun dolara koja uključuje otmicu, krađu i "djevojke prve klase." Nakon toga, shema od 250.000 dolara, koja je uključivala samo provale, već se činila da nije tako loše. Skandal koji je nastao nakon hvatanja pljačkaša prisilio je Nixona na ostavku.

Kad su mogućnosti ograničene, žudimo za njima još više

Nedostatak: Prilike izgledaju vrjednije ako im je dostupnost ograničena. To je zbog činjenice da ljudi mrze propustiti mogućnosti. To je dobro poznato oglašivačima.

Studija je pokazala da kad su ispitanici saznali za ograničeno vrijeme za prodaju mesa, kupili su tri puta više nego ako nema vremenskog ograničenja. Taj je učinak pojačan kad su ljudima rekli da samo nekoliko ljudi zna za prodaju. Poruka je natjerala kupce da kupuju šest puta više mesa, za razliku od kupaca koji nisu znali za akciju!

Uvjeti za izlaganje nedostatku:

1. Želimo nešto više ako je dostupnost toga u posljednje vrijeme značajno smanjena. Revolucije se događaju kad se životni uvjeti naglo pogoršavaju, a ne kada su stabilno loši. Iznenadno pogoršanje povećava želju ljudi za nečim boljim.
2. Natjecanje. Na aukcijama, u odnosima ili transakcijama s nekretninama, ideja da nešto izgubite ili izgubite protivnika pretvara nas od nestabilne osobe u pretjerano ljubomornu. Agenti za prodaju nekretnina podsjećaju da je još nekoliko podnositelja zahtjeva zainteresirano za pregledavanje kuće / stana, je li to istina ili ne.

Razmislite želite li ovaj proizvod zbog njegove korisnosti (zbog ukusa ili funkcije) ili jednostavno zbog nerazumne želje da ga posjedujete.

Zabranjeni predmeti i informacije smatraju se dobrodošlim.

Ljudi žele ono što ne mogu dobiti. Kad je okruga Dade na Floridi izjavila da je dodavanje fosfata deterdžentima za pranje rublja nezakonito, stanovnici nisu samo započeli švercovati i skladištiti proizvod, već su počeli smatrati da su deterdženti na bazi fosfata bolji nego prije. Roditelji promatraju takvo buntovno ponašanje u svojoj djeci: svaka igračka postat će mnogo privlačnija ako se djetetu strogo zabrani igranje s njom.

Cenzura - Zabranjeni podaci smatraju se vrednijim od slobodno dostupnih. Studije su pokazale: kad su studenti rekli za zabranu izvještaja "Protiv zajedničkih domova", postali su mu simpatičniji čak i bez riječi!

U sudnicama: "zabranjene" informacije mogu utjecati na porotnike. Kad znaju da će osiguravajuće društvo platiti račun, tužiteljima dodjeljuju velike odštete. I dodjeljuju još veće gubitke ako im je sudac izravno rekao da ignoriraju činjenicu da okrivljenik ima osiguranje. Čini se da su im "zabranjene" informacije važnije i čine da reagiraju previše burno.

Usredotočeni smo na dosljednost u našim riječima i djelima

Želja da odgovorite za svoje riječi čak nadilazi brigu za osobnu sigurnost. Kada su ljudi na plaži bili svjedoci inscenirane krađe radija iz obližnjeg ručnika, samo je 20% odmarališta reagiralo na to. Ali ako je vlasnik ručnika prvo zamolio ljude da paze na njegove stvari, 95% njih je postalo pravi ratnik, počevši u potjeri za lopovom i nasilno mu oduzevši radio.

Čim nešto riječima ili postupcima obećamo, želimo biti dosljedni. Javno prihvaćena obveza najmoćnija je pokretačka snaga.

Primjer. Žiri na sudu se neće predomisliti nakon što to otvoreno izjavljuju.

Promijenit ćemo sliku vlastitog ja u skladu s našim prethodnim radnjama.

Primjer. Nakon rata u Koreji, kineski policajci za ispitivanje prisiljavali su američke ratne zarobljenike na suradnju tražeći od njih male ustupke: pisati i potpisati bezopasne izjave poput "Amerika nije savršena". Kada su u zatvorskom logoru pročitane te izjave, zatvorenici su ih zvali "suradnicima". Zatvorenici su također počeli sebe smatrati suradnicima, postajući korisniji za Kineze. Prilagođavali su sliku svoga jastva kako bi odgovarali svome djelu. Pismeno opredjeljenje važan je element u ovom procesu: u napisanim i potpisanim riječima nešto je neizbježno bilo snažno.

Prednost od vrata do vrata ima prednost - čak i male obveze utječu na našu sliku o našem sebi. Vrlo je popularan među prodavačima koji sklapaju velike ponude koje prisiljavaju kupce da se malo obavežu što im mijenja imidž.

Izbor borbe za nešto formira unutarnju promjenu

Kad se novi član prihvati u skupinu, obredi inicijacije obično su povezani s boli i ponižavanjem. Pokušaji suzbijanja takve okrutne prakse uvijek se susreću s tvrdoglavim otporom. Ove grupe znaju da ako ljudi polože test kako bi nešto postigli, više to cijene. Potrebni napor čini da sudionici shvate grupu ozbiljno.

Grupe kao što su bratstva na fakultetima odupiru se naporima da svoje inicijacije pretvore u oblik društvene usluge. Oni žele da kandidati naprave unutarnji izbor kako bi sudjelovali u ponižavajućoj ceremoniji inicijacije. To im ne daje šansu da koriste izgovor „bilo je to za dobro zajednice“ koji omogućava eksterno opravdavanje njihovog ponašanja. Takav unutarnji izbor je vjerojatnije da će proizvesti neizbrisive unutarnje promjene od izbora zbog vanjskog pritiska.

Profesionalci koji se bave usklađenošću dovode do unutarnje promjene u nama s trikom snižavanja cijena.

Primjer. Prodavač automobila može ponuditi tako jeftin automobil da se odmah odlučimo kupiti. Trgovac dobro zna da ćemo tijekom probne vožnje sami pronaći nekoliko drugih razloga za kupnju automobila, na primjer, "dobra kilometraža", "lijepa boja" itd U posljednjem trenutku ponuda će biti povučena zbog „bankarske pogreške“, a trgovac će navesti veću cijenu. U pravilu kupimo automobil zbog unutarnjih promjena: razloga koji smo sami smislili tijekom testne vožnje.

Kad smo u nedoumici, potreban nam je socijalni dokaz

Princip društvenog dokazivanja - često odlučujemo što ćemo raditi gledajući što drugi rade. Koristi se za manipulaciju s nama.

Primjer. Televizijske emisije koriste smijeh izvan zaslona kako bi šale izgledale smiješnije. Crkva postavlja kutije za prikupljanje novca već s nekoliko novčanica na dnu kako bi se stvorio dojam da svi daju donaciju.

Društveni dokazi su posebno snažni kada vlada nesigurnost.

Primjer. Mlada žena po imenu Kitty Genovese izbodena je do smrti u blizini kuće u New Yorku 1964. godine. Šokantan trenutak bio je što je napad trajao više od pola sata, 38 ljudi ga je gledalo, slušajući vriskove, ali nitko nije intervenirao i nije se ni potrudio pozvati policiju.

To nečinjenje svjedoka bilo je posljedica dva faktora:

1. Učešćem mnogih ljudi umanjuje se svačiji osjećaj osobne odgovornosti.
2. Urbano okruženje sadrži mnoge nesigurnosti: obilje nepoznatih stvari i nepoznatih osoba. Kad ljudi nisu sigurni, gledaju što drugi rade.

U slučaju Genovesea, ljudi su pokušali tiho zaviriti kroz prozore, što je drugima jasno dalo do znanja da je neaktivnost ispravno ponašanje.

U hitnim situacijama usred gomile, potrebno je izdvojiti jednu osobu i konkretno mu poslati jasan zahtjev za pomoć. Dakle, osoba koju odaberete neće osjetiti potrebu tražiti upute od drugih i pomoći će.

Promatranje ljudi poput nas može utjecati na naše odluke.

Često oponašamo druge u našim preferencijama. To se pojačava kada je predmet promatranja poput nas. Tinejdžeri vrlo ovise o mišljenju svojih vršnjaka u odabiru odjeće. Prodavači na tržištu često koriste oglase s anketama "običnih ljudi na ulici" koji odobravaju proizvod. Skloni smo mišljenju da su ti ljudi slični nama samima, a njihovo odobrenje pokazatelj je dobre kvalitete proizvoda.

Tendencija oponašanja drugih također može dovesti do tmurnih statistika: nakon samoubojstva u javnosti široko objavljeno, broj ljudi koji umiru u nesrećama dramatično se povećava tijekom sljedećeg tjedna. Nakon čitanja priče o samoubojstvu, neki su odlučni oponašati žrtvu. Iz nekoliko razloga, neki se odlučuju dati svojoj smrti nasumičnim likom ili se odluče za to dok voze automobil, u avionu. U porastu je neobjašnjivih nesreća. To nisu ljudi koji su suicidni: istraživanje je pokazalo da svaka samoubilačka priča s naslovne strane novina zapravo ubija 58 ljudi koji bi inače živjeli.

Riječ je o efektu Werther, nazvanom po romanu Goethe, koji je u 18. stoljeću izazvao val samoubistava širom Europe, imitirajući glavnog junaka. Učinak se pojačava ako je osoba čije je samoubojstvo objavljeno slična čitatelju članka. Kad su mladi čitali o samoubojstvu drugog tinejdžera, počeli su lupati u automobile s mostova i rušiti se u ograde. I stariji ljudi reagirali su na samoubilačke vijesti drugih starijih ljudi.

Spremniji smo ispuniti zahtjeve onih koje volimo, a neki ljudi lako uživaju.

Mi smo vjerniji ljudima koje volimo. Stručnjaci za usklađenost znaju što uzrokuje da volimo osobu:

1. Fizička privlačnost, Skloni smo smatrati ljude koji su nam ugodni pametni, ljubazni i iskreni. Skloni smo i glasati za atraktivnije kandidate na političkim izborima.
2. Laskanje, Volimo ljude koji su s nama povezani, barem posredno. Prodavači nas često hvale i ukazuju na neku povezanost s nama: "Kakva prekrasna kravata, plava mi je također omiljena boja."
3. Interakcija za bilo koju opću svrhu. Metoda ispitivanja "dobar policajac / loš policajac" koristi ovaj faktor: nakon što osumnjičeni verbalno zlostavlja "lošeg policajca", razumijevanje "dobrog policajca" štiti osumnjičenog poput prijatelja i bliske osobe, što doprinosi priznanju.
4. Privlačnost stvarikoje povezujemo s ljudima. Prognoza vremena povezana je s nepovoljnim vremenima. Za točno predviđanje lošeg vremena mogao bi mu prijetiti ubojstvom. Ako čujemo za nešto tijekom ukusne večere, skloni smo ovom pitanju povezati s pozitivnim emocijama jela.

Zapitajte se: jeste li se zaista zaljubili u tu osobu ili se to dogodilo neočekivano i naglo, u kratkom vremenu. Ne predajte se manipulaciji.

Ljudi se lako pokore moći i njenim simbolima

Od rođenja smo osposobljeni za pokoravanje autoritetima. To radimo bez razmišljanja. Stanley Milgram otkrio je da aktivisti mogu dovesti druge u smrtnu opasnost samo zato što im je autoritativna osoba to rekla.

Primjer. Medicinska sestra koja je liječila pacijentovo uho dobila je od liječnika pismeno upute: "Stavite lijek u uho" (mjesto u R uhu) i počela kapnuti lijek u pacijentov anus.Sestra je razumjela R uho (R [s desna] - desno, uho - uho) kao stražnje (grubo leđa). Ni ona ni pacijent nisu se pitali kako to može pomoći njegovom uhu.

Moć ukida neovisno mišljenje.

Ako ne postoje pouzdani dokazi o autoritetu druge osobe, za procjenu koristimo jednostavne simbole. Naslovi su vrlo moćan alat. Suočeni s nekim tko izgleda kao profesor, automatski postajemo više uvažavani, dijelimo njegovo mišljenje i čak smo skloni tome da ga fizički vidimo više!

Odjeća i atributi snažni su simboli moći.

Primjer. U eksperimentu Milgram, autoritativna figura imala je bijeli kaput i mapu s kopčom koja je uvjeravala sudionike da muče svoje subjekte. Prevari, ako je potrebno, obuku uniforme, odijela, pa čak i svećenikovu haljinu.

Suočeni s autoritativnom osobom postavite sebi pitanja:

1. Je li ta osoba zaista autoritet ili ga jednostavno nameće?
2. Koliko može biti iskren u ovoj situaciji? Da li mu je stalo do vlastitih interesa?

Najvažnija stvar

Je li s nama jednako lako manipulirati kao sa životinjama?

• Naše stereotipno mišljenje može se upotrijebiti protiv nas.
• Kojim se mehanizmima u nama može lako upravljati?
• Ljudima je hitno potrebna međusobna razmjena.
• Neuspjeh-tada-povlačenje je podmukla taktika koja vodi uzajamnim ustupcima i djelovanju načela suprotnosti.
• Kad su mogućnosti ograničene, žudimo za njima još više.
• Zabranjeni predmeti i informacije smatraju se dobrodošlim.
• Usredotočeni smo na dosljednost u našim riječima i djelima.
• Izbor borbe za nešto formira unutarnju promjenu.
• Kad smo u nedoumici, potreban nam je socijalni dokaz.

Kakvim smo ljudima skloni poslušati?

• Promatranje ljudi poput nas može donijeti veliku promjenu u našim odlukama.
• Spremniji smo ispuniti zahtjeve onih koji nam se sviđaju, a neki nas lako vole.
• Ljudi se lako pokore ne samo moći, već i njezinim simbolima.