Načela razvoja strategije Plavog oceana

Strategija plavog oceana osmišljena je da minimizira potencijalne rizike. Temelji se na tri načela:

• minimiziranje rizika pretraživanja - revizija tržišnih granica;
• minimiziranje rizika planiranja - koncentracija na širu sliku, a ne na brojeve;
• minimiziranje rizika od razmjera - nadilazeći postojeću potražnju.

Načela za prevođenje strategije plavog oceana

Za učinkovito provođenje strategije plavog oceana usmjerite aktivnosti organizacije na njezinu provedbu. Postoje dva principa za smanjenje organizacijskih i upravljačkih rizika.

• Smanjivanje organizacijskog rizika - prevladavanje prepreka organizacije.
• Minimiziranje menadžerskog rizika - kontrola nad provedbom strategije.

Inovacije potrošačke vrijednosti - osnova strategije Plavog oceana

Glavni cilj strategije plavog oceana je vrijedna inovacija, odnosno poboljšanje potrošačkih kvaliteta i smanjenje troškova. To se može postići ako tvrtka održava ravnotežu između korisnosti, cijene i troškova.

U većini slučajeva tvrtka nastoji steći udio na tržištu. To je tradicionalni pristup poduzeća - strategija oskudnih oceana.

Novi se proizvod pojavljuje samo u 14% slučajeva koji osiguravaju 61% ukupne dobiti. To pokazuje da je vjerojatnije da će tvrtke koje biraju strategiju plavog oceana uspjeti.

No, suvremeno poslovanje karakterizira niz trendova.

• Zbog tehnološkog napretka, produktivnost je porasla, a ponuda nadmašuje potražnju.
• Zbog smanjenja trgovinskih prepreka i globalizacije, nestale su specijalizirane visokoprodajne niše.
• Globalna potražnja za mnogim proizvodima opada zajedno s opadajućim brojem stanovnika u razvijenim zemljama.

Kao rezultat, profit se smanjuje, mnogi se proizvodi pretvaraju u standardizirani masovni proizvod. Kako se ne bi borile za udio na tržištu, tvrtke pokušavaju stvoriti novi tržišni prostor koji je vrlo profitabilan i bez konkurencije.

Tvrtke koje stvaraju novu vrijednost kupca pokušavaju postići diferencijaciju i smanjenje troškova. Da biste to učinili, morate ponuditi kupcima novi proizvod po pristupačnoj cijeni. S vremenom će stupiti na snagu ekonomija razmjera, a troškovi će se još više smanjiti.

Kako razviti strategiju plavog oceana?

Alat br. 1. Strateško platno.

Strateški nacrt prikazuje glavne čimbenike konkurencije u industriji i omogućuje vam analizu u što tvrtke ulažu i koje prednosti nude svojim kupcima.

Pomoću ove metode morate obratiti pozornost na alternativne proizvode. Napravite ponudu za kupce sa elementima potrošačke vrijednosti za proizvode iz drugih industrija. Tako možete razvijati nove ideje, a ne nuditi kupcima analoge postojećih proizvoda.

Alat br. 2. Model četiri radnje.

Postoje četiri ključna pitanja kako bi se otkrile slabosti sheme po kojoj industrija djeluje.

1. Koje čimbenike potrošačke vrijednosti treba isključiti?
2. Koje čimbenike treba smanjiti?
3. Koji čimbenici povećati?
4. Koje nove izvore vrijednosti stvoriti?

U bilo kojoj industriji postoje faktori potrebni za prodor na tržište. No potrošačke sklonosti se mijenjaju i može se ispostaviti da su trenutna roba i usluge previše složeni i skupi za kupce.

Ova će vam pitanja pomoći identificirati nevažne čimbenike konkurencije. Pokušajte identificirati skrivene kompromise na koje su potrošači bili prisiljeni učiniti.

Broj alata 3. Rešetka.

Rešetkova metoda: tvrtka ispunjava tablicu koja nam omogućava prepoznati razlike između njezinih akcija i industrijskih standarda. Zahvaljujući ovoj metodi, menadžeri će moći nastupiti usklađeno.

Prilikom ispunjavanja mreže pažljivo proučite čimbenike koji se smatraju potrebnima za igrača u industriji i procijenite koliko su opravdani.

Učinkovita strategija plavog oceana ima tri značajke.

• Dostupnost prioriteta. Oslonite se na ograničeni skup čimbenika natjecanja. Ne ulažite u područja koja nisu povezana s tim prioritetima.
• Odstupanje od norme. Razmislite o alternativama, a ne o pristupu koji je specifičan za industriju.
• Čistoća i jasnoća. Dobra i očita strategija može se opisati jednim prostranim sloganom.

Načela razvoja strategije Plavog oceana

Četiri su načela za izradu strategije plavog oceana.

Načelo 1. Revizija tržišnih granica

Postoji šest načina za pronalaženje atraktivnih ideja za plave oceane.

1. Analizirajte alternativne industrije i odredite koji proizvodi i usluge izgledaju drugačije, ali služe istoj svrsi. Potrošač često bira između različitih ponuda. Iskoristite prostor između ovih područja.

Primjer. NetJets Airlines ponudio je kupcima shemu koja kombinira brzinu i praktičnost privatnih aviona s niskim troškovima zajedničkog vlasništva koji se koriste u drugim industrijama.

2. Razmotrite različite klase poduzeća u industriji i utvrdite koji faktori utječu na izbor klijenta. Posudite glavne prednosti svake klase i odbacite višak.

Primjer. Automobili Lexus kombiniraju kvalitetu luksuznih marki kao što su Mercedes, BMW i Jaguar s cijenama Cadillac i Lincoln modela koji su za ovu kategoriju jeftini.

3. Istražite različite skupine kupaca i povežite njihove korisne ideje. Promijenite tradicionalni prikaz vašeg ciljanog kupca.

Primjer. Canon je razvio fotokopirne uređaje za radnu površinu, prelazeći s korporativnih kupaca na korisnike koji nisu voljni imati svoj fotokopirni uređaj kod kuće.

4. Obratite pažnju na dodatne robe i usluge i razvijte kombinirano rješenje.

Primjer. Mreža knjižara Barnes & Noble preusmjerila je fokus na prodaju knjiga na stvaranje povoljnog okruženja za čitanje i proučavanje.

5. Procijenite atraktivnost proizvoda i pregledajte standardno rješenje. Dodajte emocionalnu privlačnost funkcionalno korisnom proizvodu ili preusmjerite ravnotežu s emocionalnom komponentom u funkcionalnost.

6. Predvidite kakvo će biti tržište nakon dovršetka razvoja tehnologije. Otkrit ćete nove mogućnosti ako odlučite što danas trebate promijeniti.

Primjer. Apple je bio inspiriran uspjehom Napsterove mreže za dijeljenje datoteka u stvaranju iTunes internetske trgovine. Postalo je jasno da je potražnja potrošača za tehnologijom koja omogućava preuzimanje glazbe u digitalnom formatu velika. Tada je Apple razvio zakonit, jednostavan i jeftin način pristupa audio datotekama i zarobio tržište.

Načelo 2. Fokusiranje na veliku sliku, a ne brojeve

Tipičan strateški plan nameće oskudnu oceansku strategiju tvrtkama i nikad ne vodi stvaranju plavih oceana. Da biste izbjegli ovu pogrešku, morate se usredotočiti na sliku u cjelini, a ne lutati u moru brojeva. Da biste to učinili, nacrtajte strateški okvir vaše tvrtke koji:

• točno i jasno predstavlja poziciju tvrtke na tržištu;
• omogućuje vam da izgradite buduću strategiju tvrtke;
• Pomaže zaposlenicima da se usredotoče na širu sliku
• identificira čimbenike koji utječu na tržišnu konkurenciju;
• pokazuje u koja područja vaša tvrtka i njeni konkurenti ulažu;
• promovira dijalog između podjela tvrtki o pitanjima daljnjeg razvoja;
• aktivira širenje strateški uspješnih metoda i razmjenu iskustava između odjela.

Stvaranje strateškog plana tvrtke nije lako. Neslaganja su neizbježna pri odabiru čimbenika konkurencije i njihovoj procjeni vaše tvrtke. Mnogi menadžeri teže određivati ​​korisnost i vrijednost iz ugla internih korisnika, a ne kupaca.

Kako izgraditi strateški okvir tvrtke?

Potpuno razumijevanje. Jasno usporedite svoju tvrtku s konkurentima. Neka svi vide cijelu sliku i nadiđu osobne interese. Nacrtajte predloženi strateški nacrt, raspravite ga i usporedite ga sa strategijom natjecatelja. Potaknite sudjelovanje i kreativnost.

Pošaljite menadžere da rade na terenu. Omogućite im da osobno komuniciraju s kupcima i saznajte točno kako ljudi koriste vaš proizvod ili uslugu. Ne biste to trebali povjeriti trećim stranama i osloniti se na izvještaje drugih ljudi.

Razgovarajte s ne-kupcima i saznajte zašto vam se proizvod ne sviđa. Analizirajte koje se alternative trenutno koriste. Ovaj zadatak dodijelite dva tima. Neka svaki od njih ponudi svoju verziju nove strategije i slogana.

Provedite konceptno natjecanje u kojem će svaki tim predstaviti strategijsku opciju platna na temelju rezultata svojih „terenskih istraživanja“. Neka svaki "sudac" glasa za koncept koji mu se sviđa. To će odmah odrediti najuspješniju strategiju.

Iznijeti odobrenu strategiju javnosti. Dijelite zaposlenicima grafikone koji uspoređuju stari i novi strateški profil tvrtke. Menadžeri bi trebali razgovarati o tim promjenama sa svojim podređenima.

Načelo 3. Prekoračenje postojeće potražnje

Stvarajući plavi ocean, tvrtka nastoji učiniti ga što većim, što znači smanjiti rizik povezan s uspostavom usluga za ovo tržište. Da biste to učinili, pokušajte zainteresovati za svoju ponudu što je više moguće korisnika koji se mogu podijeliti u tri kategorije.

Nekvalienti razine 1 - Kupci koji se nalaze na granici vašeg tržišta. Oni će odbiti vaše proizvode čim se pojavi nešto zanimljivije. Ponudite im radikalno novu vrijednost potrošača, a oni će je kupovati češće.

Ne-kupci prve razine uključuju ljude koji koriste vaše proizvode zbog nedostatka boljih opcija. Pronađite nešto zajedničko između ne kupaca i "graničnih" kupaca i shvatit ćete na što se trebate usredotočiti.

Saznajte što im se sviđa, saznajte koja rješenja im se sviđaju. Često ne-klijenti imaju više ideja o otvaranju i širenju plavog oceana od redovnih kupaca.

Ne-kupci Razina 2 - Kupci koji ne koriste vaš proizvod jer je preskup ili kompliciran. Otkrijte zašto ti ljudi ne kupuju vaše proizvode i ne koriste robu i usluge vaše industrije i pokušajte pronaći zajedničku osnovu između tih razloga.

Ne-kupci Razina 3 - Kupci koji nisu razmatrali ponudu vaše industrije jer se njihove potrebe odnose na druga tržišta Pokušajte izaći izvan granica industrije i ostvariti pristup ogromnom oceanu ranije nezadovoljene potražnje.

Načelo 4. Predanost odabranoj strategiji

Kada razvijate strategije za plavi ocean, morate stvoriti održiv poslovni model koji će učinkovito implementirati vašu ideju. Važno je pridržavati se odabrane strategije - to će umanjiti moguće rizike povezane s poslovnim modelom.

Optimalni strateški slijed.

1. Korisnost za kupca.
2. Pristupačna cijena.
3. Troškovi i potencijalni profit.
4. Promocija ideja i rješenja za moguće probleme.

Koja je razlika između korisnih proizvoda i usluga?

• Lako ih je kupiti.
• Dostavljaju se brzo.
• Da biste ih koristili, ne trebate posebnu obuku.
• Ne zahtijevaju skupe pomoćne proizvode.
• Jednostavni su za održavanje.
• Lako ih je odlagati na kraju svog života.

Treba utvrditi koja će cijena brzo osvojiti masovno tržište. Uđite na tržište s ponudom koju kupci neće moći odbiti, a zatim pokušajte zadržati ovu publiku.

Postoji koridor cijena koji se određuje usporedbom alternativnih proizvoda. Ako će natjecateljima biti teško kopirati vaše metode rada, možete postaviti cijenu u blizini gornje granice ovog koridora. Ali ako niste zaštićeni od imitatora, bolje je postaviti cijenu na donjoj granici hodnika, ograničavajući broj natjecatelja. Postavljanje pristupačne cijene pokrenut će mehanizam usmene riječi i dodati popularnost proizvodu.

Dalje, morate shvatiti hoćete li ostvariti profit po planiranoj cijeni. Ovdje treba nadograditi na stratešku cijenu, oduzimajući željenu dobit od nje i dobivajući planirani trošak, a ne određivati ​​cijenu na temelju troškova. Sljedeće metode pomoći će vam da ispunite ove stroge zahtjeve.

Racionaliziranje proizvodnog procesa i uvođenje inovacija za smanjenje troškova proizvodnje, na primjer, zamjena sirovina nekonvencionalnom, ali pristupačnijom alternativom.

Korištenje drugih materijala i novih metoda proizvodnje, na primjer, zbog modernijih i jeftinijih tehnologija.

Ulazak u partnerstva s drugim dobavljačima koji efikasnije obavljaju proizvodne i marketinške funkcije. Partnerstvo vam također omogućava da iskoristite profesionalna znanja druge tvrtke.

Promjena modela cijena, na primjer, prijelaz od prodaje robe na najam ili najam. Neke tvrtke prilično uspješno pružaju svoje proizvode u zamjenu za udjele i udio u budućoj zaradi.

Vaš proizvod neće uspjeti ako ga ljudi nisu spremni prihvatiti. Stoga je važno svladati otpornost triju glavnih skupina.

1. Zaposlenici koji će nesvjesno sabotirati bilo kakve inovacije, ako ih vide kao prijetnju njihovim prihodima.
2. Poslovni partneri koji moraju biti sigurni da novi proizvod ili usluga neće utjecati na njihov prihod i položaj na tržištu.
3. Široka publika kojoj je teško prihvatiti nove ideje.

Načela za prevođenje strategije plavog oceana

Za provedbu strategije plavog oceana potrebno je usmjeriti aktivnosti tvrtke na njezinu provedbu, za što postoje dva principa.

Načelo 1. Prevladavanje organizacijskih prepreka.

Provedba strategije Plavog oceana nailazi na tri prepreke:

• većina zaposlenika je protiv promjena;
• tvrtka ima ograničenu količinu resursa;
• zaposlenici ne žele mijenjati svoje uobičajene metode rada.

Metoda „aktiviranja točke“ pomaže u prevladavanju ovih prepreka: voditelj se fokusira na ljude i aktivnosti o kojima ovisi rad cijele organizacije.

Kako biste uvjerili zaposlenike u potrebu promjene strategije, pobrinite se da neovisno procijene stanje na tržištu i shvate da su promjene nužne. Neka zaposlenici razgovaraju sa nezadovoljnim kupcima.

Da biste riješili problem nedostatka resursa, pravilno rasporedite postojeće resurse. Utvrdite što zahtijeva minimalno ulaganje, ali istodobno povećava učinkovitost organizacije i usmjerite resurse u te „žarišta“. Zamijenite nepotrebne resurse za potrebne. Prepoznati područja neučinkovite uporabe resursa ("hladne točke") Prijenos resursa s "hladnih točaka" na "vruće točke" može značajno olakšati provedbu strategije plavog oceana.

Kako biste potaknuli zaposlenike da primjenjuju učinkovitije metode rada, recite im njihove izglede. Ne izdajte naredbe koje obvezuju sve da misle drugačije od danas.

Radite s vođama javnog mnijenja.Potražite podršku utjecajnih ljudi u vašoj tvrtki - njihova spremnost za preispitivanje radnih metoda uvjerit će i druge.

Potaknite transparentnost. Naglasite važnost uključivosti i fer, otvorene rasprave. Objasnite zaposlenicima potrebu za promjenom. To omogućava uklanjanje nedoumica koje nastaju među običnim zaposlenicima.

Fragmentirajte zadatak, djelujući u skladu s metodom "točke aktiviranja", razbijte cjelokupni cilj na male komponente koje su izvođačima izvedive.

Pružite podršku onima koji imaju najviše koristi od promjene strategije. Formirajte široku koaliciju za promjene i uvjerite ih da vas podržavaju.

Neutralizirajte one koji izgube najviše od promjene strategije. Odbijajte napade skeptika činjenicama i nepobitnom logikom.

U svoj tim uključite cijenjenog i dobro poznatog zaposlenika. Ovaj savjetnik poznaje situaciju iznutra i pomoći će vam da riješite probleme unutarnjih spletki.

Načelo 2. Formiranje strategije opredjeljenja.

Strategija plavog oceana trebalo bi se razviti kroz otvorenu zajedničku raspravu. Uvidjevši da se izrada strategije odvija pošteno, zaposlenici će dobrovoljno sudjelovati u provedbi plana u sljedećim fazama.

• Razvoj strategije: Uključite ljude u raspravu i objasnite suštinu predložene strategije.
• Izrada instalacija: pokazati zaposlenicima da sagledavaju njihovo mišljenje - tako ćete steći njihovo povjerenje i predanost.
• Poticanje željenog ponašanja: Potaknite dobrovoljno sudjelovanje u provedbi strategije.
• Provedba strategije: stvoriti uvjete za zaposlenike da se osobno inicijative.

Slika marke onemogućuje konkurentima da posuđuju inovativne ideje. Provedena strategija plavog oceana ponekad pokriva svu dostupnu potražnju, pa imitacija postaje neisplativa. Za zaštitu od kopiranja mogu se koristiti patenti ili licence.

Kad se vaša krivulja vrijednosti počne stapati s krivuljom konkurencije, trebat će vam ponovo inovacija. Pređite svoje strateško platno i potražite novi plavi ocean. Dugoročni uspjeh organizacije ovisi o njezinoj sposobnosti da opetovano stvara plave oceane.