Poslovni uspjeh - Uska specijalizacija
Recimo da ste upravo otvorili dizajnersku agenciju. Kako učiniti tvrtku uspješnom? Trebate li se usredotočiti na pružanje jedne usluge ili raditi sve što možete?
Neki iskoriste svaku priliku da zarade. Ali ovo je pogrešna strategija za dugoročni uspjeh. Naglasak na jednoj usluzi omogućuje vam da istaknete prednosti tvrtke. Ljudi će vam se javljati sa specifičnim problemima koje ćete rješavati bolje nego bilo tko drugi.
Kada kupci ne žele kontaktirati druge tvrtke s nižom kvalitetom usluge, možete postaviti više cijene. Pored toga, uz pozitivne rezultate, kupci će vas preporučiti prijateljima. Usmena riječ privući će nove kupce.
Primjer. Tvrtka Alexa pružila je širok spektar usluga - razvoj dizajna brošura, copywriting i optimizacija web stranica u tražilicama. Slijedom prijatelja prijatelja, Alex se odlučio usredotočiti samo na razvoj logotipa, uspio i stekao redovne kupce. Kao rezultat toga, tvrtka je postala najbolja u dizajnu logotipa.
Još jedna prednost uske specijalizacije je što omogućuje zapošljavanje najboljih stručnjaka.
Tvrtke koje pružaju razne usluge morat će zaposliti stručnjake iz različitih područja. Male tvrtke ne mogu si priuštiti veliko osoblje, pa zapošljavaju širok spektar stručnjaka. Ali zaposlenici koji nisu usredotočeni na jedan posao, ne mogu postići izvrsnost. Kvaliteta takvog rada uvijek će biti niža od tvrtki koje zapošljavaju stručnjake.
Zahvaljujući specijalizaciji, male tvrtke mogu zaposliti nekoliko stručnjaka iz istog područja. Specijalizacija pomaže kompaniji da savršeno obavlja svoj posao, omogućavajući pregovaranje s kupcima. Tvrtka će moći nesmetano funkcionirati bez nepotrebne kontrole s vaše strane, jer će svi biti odgovorni za konkretne zadatke, a to je najvažnije.
Tvrtka namijenjena dugoročnom uspjehu mora funkcionirati bez vašeg sudjelovanja
Kada otvorite svoju tvrtku, imate osjećaj vlasništva. Prvo, osnivač je uključen u gotovo sve aspekte tvrtke. Ali za razvoj poslovanja kupci ne bi trebali udruživati tvrtku sa svojim tvorcem.
Što se događa kada osnivač postane sastavni dio poslovanja? Otvarajući tvrtku, preuzimate sve rizike, stoga nastojite osobno upravljati. Također se želite pobrinuti da zaposlenici ne pogriješe.
Sastajete se sa svakim klijentom i kontrolirate sve financijske pregovore. Kao rezultat toga, kupci se navikavaju da osobno pregovaraju s vama. Za njih je društvo ti. Ali takav će pristup neizbježno dovesti do problema. Kada popis kupaca raste, nećete moći učinkovito voditi posao.
Provodeći vrijeme s klijentima, nećete imati vremena za razvoj strategija za daljnji rast. Nećete imati vremena za upravljanje zaposlenicima ili obratite pažnju na financiranje.
Primjer. Alex je imao vrlo naporan raspored jer je osobno komunicirao sa svakim klijentom. Nije imao vremena razgovarati sa zaposlenicima o specifičnim potrebama svakog klijenta. Budući da stručnjaci nisu „prilagodili“ projekte svakom klijentu, tvrtka je izgubila puno vremena na beskrajnim poboljšanjima i prilagođavanjima. Alex je morao prisustvovati svakom sastanku i nije mogao ići na odmor niti uzeti slobodan dan.
Iako je važno da osnivač ima predodžbu o aktivnostima tvrtke, svakodnevno poslovanje treba provoditi neovisno. Odnosno, osnivač tvrtke trebao bi postati zamjenjiv.
Zaposlite najmanje dva prodajna stručnjaka
Tesni prodajni tim od presudne je važnosti za posao. Imati prodajno osoblje ne samo što donosi novac, već i oslobađa osnivača od upravljanja tvrtkom.
Važno je formirati prodajni tim koji razumije bit vaših usluga, jer su ti stručnjaci lice tvrtke. Svakako zaposlite nekoliko prodavača.
1. Konkurencija među zaposlenima će povećati radnu učinkovitost.
Primjer. Natjecajući se za provizije, zaposlenici će zaključiti više ugovora.
2. Imati više prodavača smanjit će rizik ako se netko razboli ili ode na odmor. Čak i male tvrtke trebaju barem dva dobra stručnjaka koji znaju kako prodati svoj proizvod. Ali teško je pronaći takve ljude. Osobito, ako nudite standardiziranu uslugu, potrebni su vam stručnjaci koji mogu prodavati proizvode, a ne usluge.
Primjer. Alexova tvrtka specijalizirana je za uslugu - dizajn logotipa, ali želi je prodati kao proizvod standardnim postupkom. Odnosno, njegova tvrtka provodi određene faze u proizvodnji svakog logotipa. Stoga su mu potrebni radnici sposobni za prodaju proizvoda.
Iskusni prodavači obično obavljaju savjetodavnu prodaju: postavljaju mnoštvo pitanja radi prepoznavanja potreba kupaca. Stoga klijent očekuje da će pojedinačni pristup riješiti svoje probleme. No ako želite prodati standardiziranu uslugu, ne možete prilagoditi proizvod svakom klijentu. Stoga su prodavači proizvoda korisni: mogu utjecati na kupca i navesti ga da vjeruje da je standardni paket savršeno rješenje.
Jednom kada stvorite tvrtku koja može funkcionirati bez vašeg sudjelovanja, možete razmišljati o prodaji tvrtke. Gdje započeti? Kome prodati svoje dijete? Kako postići dogovor po najpovoljnijim uvjetima?
Ovisnost o jednom velikom kupcu rizikuje vaše poslovanje i čini ga neprivlačnim za potencijalne kupce.
Većina poduzetnika sanja da će jednog dana prodati svoju tvrtku. Ali potencijalni kupci trebaju pokazati da vaše poslovanje raste i da profit neprestano raste.
Da biste ubrzali razvoj tvrtke, možete pronaći velike kupce. Ali budite oprezni - nemojte se previše pouzdati u njih. Ovisnost o jednom velikom klijentu obećava financijske probleme ako ovaj klijent odgodi plaćanje.
Primjer. MNY banka donosi kompaniji Alex 40% prihoda. No jednom kada je banka prekoračila isplatu, i Alexu je bilo teško pronaći sredstva za isplatu plaća zaposlenicima.
Ne možete se osloniti na jednog klijenta i zato što vas to dovodi u nepovoljniji položaj u pogledu pregovora. Što se tiče prodaje, to je ozbiljan nedostatak.
Primjer. Što se događa kada MNY banka želi vikendom nešto urediti? Alex ne može izgubiti velikog klijenta, tako da će dizajner biti primoran krenuti na posao. Na kraju će dizajner odustati zbog pretjerane obrade. Uz to, odlučivši se specijalizirati logotipe, Alex je preuzeo veliki rizik. Ako MNY banka ne zahtijeva logotipe, izgubit će gotovo polovicu prihoda.
Kad vaše poslovanje ovisi o većoj tvrtki, to ograničava donošenje strateških odluka. Ovo je neprivlačno za kupce poduzeća koji ga žele razvijati i koristiti njegov potencijal. Nitko neće htjeti steći malu tvrtku, potpuno ovisnu o željama i potrebama većeg poduzeća.
Ne dopustite da velika tvrtka s klijentima sudjeluje u pretjerano ovisnim poslovnim odnosima, a vaše će poslovanje postati privlačnije kupcima.
Prodaja standardnih usluga štedi vrijeme, povećava novčani tok i čini tvrtku privlačnom za kupce
Klijent je uvijek u pravu, ali za sve postoji granica.Svaki će klijent možda zahtijevati pojedinačne usluge, ali bolje je za tvrtku ako te usluge standardizira.
Pojedinačne usluge su preskupe. Cijeli postupak, od prvog sastanka do isporuke proizvoda, može trajati nekoliko mjeseci, a za to vrijeme nećete dobiti plaćanje.
Primjer. Alex je morao više puta uređivati nekoliko brošura za MNY banku, jer je klijent bio nezadovoljan rezultatima. Prolazile su godine prije nego što je Alex zadovoljio klijenta. Sve to vrijeme nije bio plaćen, a dao je sve od sebe kako bi pronašao sredstva za plaćanje troškova tvrtke.
Postoji još jedna prednost standardiziranih usluga: povećavaju novčani tok. Novčani tok je iznos koji tvrtka ima u određenom razdoblju. To je razlika između prihoda i rashoda, što pomaže u određivanju profitabilnosti poduzeća.
Za standardizirane usluge plaćaju unaprijed, jer klijent zna što može očekivati od konačnog proizvoda. To vodi pozitivnom novčanom toku jer tvrtka ima novac sada, a ne u budućnosti. Pozitivan novčani tok također je atraktivan s gledišta prodaje poduzeća - služi kao zaštitni sloj kad je tvrtka suočena s velikim nepredviđenim troškovima.
Standardizirane usluge pojednostavljuju procjenu koliko će proizvoda biti isporučeno, jer niste ovisni o kupcu i možete bolje rasporediti svoje vrijeme i resurse. Proračunate aktivnosti su privlačne kupcima, jer jasno pokazuju da tvrtka radi glatko i neovisno.
Ograničavajući broj sastanaka s klijentima da "stane" na posao, štedite ogromnu količinu vremena.
Motivirajte zaposlenike da ostanu u tvrtki čak i nakon prodaje
Morat ćete zaposlenike motivirati da dugo ostanu u tvrtki, čak i nakon prodaje. Zašto je to toliko važno? Kupci žele biti sigurni da će tvrtka i dalje stjecati profit nakon akvizicije. I tim menadžmenta igra važnu ulogu u tome.
Primjer. Alex je nakon prodaje želio napustiti tvrtku. Upravljačka skupina trebala je samostalno upravljati svojim aktivnostima. Alex je imao tri šefa različitih odjela. Jedan je bio odgovoran za prodaju, drugi za dizajnere i treći za usluge kupcima. Nakon što Alex ode, ova tri menadžera postaju najvažniji ljudi u tvrtki jer nadgledaju provedbu svih dnevnih zadataka. Ako ostanu, tada će posao nastaviti raditi, kao i obično, a Alex mora stvoriti sve uvjete za to.
Možete dati opcije dionica menadžerima. Oni daju pravo kupiti određeni broj dionica u tvrtki i ostvariti profit od njezinog uspjeha.
Opcije su snažni motivacijski alati usmjereni na interes zaposlenika tvrtke. Ali opcije je teško nabaviti, tako da za male tvrtke to nije dobra ideja. Postoji alternativa - dugoročni sustav nagrađivanja za produktivnost i odanost.
Primjer. Ted savjetuje Alexa da postavi ciljeve za svoje menadžere. Nakon što ih dosegnu na kraju godine, isplaćuje im se bonus. Alex deponira iznos koji odgovara bonusu u poseban fond. Nakon tri godine, zaposlenik ima pravo povući trećinu novca - i tako dalje svake sljedeće godine. Tako Alex osigurava da menadžerski tim ostane u tvrtki.
Dobar broker pomoći će vam da tvrtku proda profitabilno
Jeste li spremni prodati svoju tvrtku? Ne propustite odlučujući faktor: brokera, vezu između vas i kupaca. On je odgovoran za povoljne uvjete transakcije.
Dobar posrednik pregovarat će s nekoliko potencijalnih kupaca, a konkurencija će dovesti do bolje cijene. Još jedna prednost: vi birate kupca.
Neke tvrtke kupuju tvrtke iz strateških razloga.To je idealno jer takve tvrtke plaćaju višu cijenu i daju vašem poslovanju resurse za rast.
Primjer. Alexov posrednik pozvao ga je da razgovara s tiskarima. Možda će htjeti koristiti njegov posao kao trojanski konj kako bi privukao kupce kojima trebaju novi logotipi.
Ostale tvrtke kupuju tvrtke samo iz financijskih razloga. Žele vidjeti povrat ulaganja, a brine ih samo financijski uspjeh. Ta poduzeća vode zaradu koju ostvaruju. Oni znaju da mogu kupiti drugu potencijalno profitabilnu tvrtku, pa ih nije briga za vašu jedinstvenost ili stratešku perspektivu.
Broker igra važnu ulogu u uspješnoj prodaji tvrtke. Odaberite srednju brokersku kuću. Za veliku tvrtku vaša transakcija možda neće biti značajna, a broker neće posvetiti puno vremena pronalaženju pravog kupca. Ali ako je tvrtka premala, broker riskira da ne privuče potencijalne kupce, a pregovori neće dovesti do zadovoljavajućeg rezultata.
Dobar broker također bi trebao imati iskustva u vašoj industriji (znati svoje konkurente, potencijalno zainteresirane tvrtke
Razmislite veliko: napravite plan koji predstavlja tvrtku u dobrom svjetlu
Prodaja tvrtke je ozbiljna odluka, ali ako ste spremni poduzeti ovaj korak, počnite s izradom plana s detaljnim opisom poslovnog modela i očekivanih novčanih tokova. Plan bi trebao predstavljati tvrtku u boljem svjetlu.
Misli veliko. Napravite trogodišnji plan s detaljnim opisom ciljeva koje vaša tvrtka može postići s neograničenim resursima.
Zašto je to potrebno? Tvrtka kupac uvijek je veća od vaše: s velikim brojem zaposlenih, resursima i novcem. Uz takvu podršku, vaša će tvrtka postići ciljeve o kojima nikada nije sanjala.
Važna točka: tvrtka koja kupac nastoji rasti i razvijati se, stoga želi steći vašu tvrtku. Dokažite ono što zajedno možete postići i nemojte biti skromni.
Ako se vaša tvrtka fokusira na standardizirane usluge, zamijenite riječi "kupci" i "tvrtka" u poslovnom planu s "kupci" i "posao". Ovo je prilagođavanje važno za tvrtku kupca. Riječ "kupci" povezana je s tvrtkom koja pruža redovite usluge, a "kupci" sa standardiziranim poslovanjem.
Zašto je to važno? Poduzeća iz uslužnog sektora često se kupuju podložno plaćanju prema rezultatima u roku od tri do pet godina. Odnosno, mali iznos novca plaća se unaprijed, a ostatak dolazi kasnije ako tvrtka postigne svoje ciljeve. Ako ne, vlasnik prima manje novca. Pri kupnji standardiziranog posla vlasnik odmah prima cjelokupni iznos i svodi se na manje rizika.
Ako želite prodati svoju tvrtku, tada zaradite što više novca upravo sada, a ne za nekoliko godina. Šanse za to bit će povećane detaljnim i dobro napisanim poslovnim planom.
Najvažnija stvar
Prodaja specijaliziranih usluga privlači potencijalne kupce. Angažiranjem kvalificiranih prodajnih stručnjaka, kreiranjem raznolikog popisa kupaca i razvojem politika za povećanje lojalnosti menadžmenta, gradite tvrtku s visokim šansama za profitabilnu prodaju.
Usluga standardizacije. Prodaja standardiziranog proizvoda jednostavan je postupak: kupac plaća, a vi pružite uslugu. To je puno jednostavnije od beskrajne dorade pojedinih narudžbi, koja traje nekoliko mjeseci, počevši od prvog sastanka i završavajući s isporukom gotovog proizvoda.
Standardizacija garantira trenutno plaćanje. To će vas spasiti od teških financijskih situacija - nećete morati preživjeti dok klijent ne bude zadovoljan rezultatom posla i ne plati ga. Pomoću unaprijed plaćenog sustava možete učinkovito upravljati financijskim aktivnostima tvrtke.