Šarm je više od manipulacije, on potiče djelovanje kroz emocije.
Ponekad postoje ljudi toliko ugodni ili šarmantni da im iskreno želite pomoći. To znači da ste fascinirani. Što su viši ciljevi i što manje novca imate, to je šarm korisniji za osvajanje ljudi i motiviranje za djelovanje.
Šarm pomaže u promjeni prirode odnosa i utjecaju na postupke ljudi.
Primjer. Redateljica i scenaristica Karin Muller krajem osamdesetih radila je u mirovnom korpusu, gradeći bunare i škole u filipinskom selu. Jednog dana na ispitivanje je došlo sedamnaest pripadnika oružanog odreda Komunističke partije Filipina. Ugledavši ih, Karin uzvikne: "Hvala Bogu što ste ovdje! Čekao sam te cijeli dan. Uđite i popite šalicu kave. Ostavite oružje na ulazu. " Muller je radikalno promijenio situaciju, pretvorivši je iz pokazivanja snage u "razgovor sa srcem".
Šarm može biti korisna bilo gdje i bilo kada. To se ne odnosi samo na dobit ili osobnu korist. Šarm je ispunjavanje drugih istim emocijama kao i vi.
Primjer. Kad je Steve Jobs dizajnirao iPhone, nije razmišljao o tome kako prisiliti potrošače na kupnju. Kao šarmantna osoba, jednostavno je prodala svoj vlastiti san o boljoj budućnosti.
Ako želite šarmirati ljude, morate imati san.
Atraktivnost i povjerenje su osnova šarma
Možete li biti fascinirani onima koji vam se ne sviđaju ili kojima ne vjerujete? Jedva. Da biste očarali ljude, morate ih natjerati da vas vole i vjeruju vam. Kako to učiniti?
Glavna tajna je prihvatiti i voljeti ljude takvi kakvi jesu. Arogantnost i sebično ponašanje glavne su prepreke tome.
Ljudi te prvo moraju prihvatiti. Ali za to morate poduzeti prvi korak prihvaćanjem istih. Nemoguće ugoditi u trenu. Ne žurite otpisati osobu: svi imamo snage i slabosti.
Oduševljeni ljudi često izazivaju suosjećanje i zanimanje. Budite iskreni u svojim emocijama - entuzijazam je zarazan. Najlakši je način šarmirati nekoga dijeleći interese i hobije s njim. Pretpostavite da imate nešto zajedničko s osobom koju želite šarmirati i pripremite se unaprijed za razgovor.
Ali samo što poput ljudi nije dovoljno. Da bi ljudi imali povjerenja u vas, pokažite im svoje znanje i kompetentnost. Zapamtite da povjerenje mora biti obostrano.
Primjer. Potrošači američke obućarske tvrtke Zappos vjeruju joj u garanciju povrata novca i besplatnu dostavu. Zappos, pak, vjeruje da ljudi neće zloupotrijebiti povjerenje tvrtke vraćajući istrošene cipele.
Sudeći po djelima, a ne riječima. Kawasaki preporučuje "biti iskren i plemenit". Sama iskrena osoba dokaz je dobrih namjera.
Vaš proizvod ili usluga treba privlačiti sam
Kupujete li često stvari samo zato što vjerujete prodavaču koji vam se sviđa? Ponekad. Čak ni sjajni prodavač neće moći očarati kupce osrednjim proizvodima i uslugama.
Proizvod ili usluga moraju imati pet kvaliteta:
1. Dubina: duboki proizvod na različite načine pokazuje svoju vrijednost i karakteristike, može zadovoljiti trenutne i buduće potrebe kupaca, razvijajući se s vremenom.
Primjer. Počevši od pretraživača, Google je identificirao potrebe korisnika i razvio uslugu e-pošte, kao i širok izbor mrežnih alata i usluga.
2. Inteligencija: "Pametni" proizvod rješava probleme graciozno i učinkovito.
Primjer. Fordov MyKey sustav omogućuje vam postavljanje ograničenja brzine, pružajući roditelju bezbrižnost dok tinejdžer vozi.
3. Potpunost: cjelovit proizvod kupcu pruža napredne značajke.
Primjer. Servis nakon prodaje Lexus je sastavni dio tvrtke koliko i sam automobil.
4. Osnaživanje: Proizvod omogućuje kupcu da se osjeća pametnijim, jačim ili iskusnijim. Zahvaljujući tom osjećaju, mnogi od nas smatraju svoje računalo ili svoje omiljene tražilice dijelom sebe.
5. Jednostavnost: jednostavni proizvodi rade s i za njihove korisnike. Dizajn mora biti optimiziran za korisničku interakciju.
Primjer. Jednostavnost i praktičnost iPod s jednim upravljačkim gumbom.
Proizvod obdaren s ovih pet kvaliteta djelovat će produktivno i očarati potrošače.
Povijest i testiranje - glavne faze izdavanja proizvoda
Proizvod sposoban začarati određuje uspjeh tvrtke, ali neće se prodati. Morate ga predstaviti javnosti i učiniti ispravno.
Većina oglasnih kampanja izrazila je apstraktne podatke o proizvodu. Ali kako je rekla Annette Simmons (autorica „Najboljeg pripovjedača pobjeđuje“): „Ljudi ne doživljavaju informacije - to je sudbina njihovih očiju. Ljudi žele vjerovati u vas, vaše ciljeve, vaš uspjeh, u priču koju ste ispričali. "
Da biste uspjeli, povežite izdanje proizvoda s pričom iz svog života koja mu daje osobnost. Budite iskreni i otvoreni.
Da biste zaista očarali ljude, neka ih osobno upoznaju s proizvodom testiranjem. Međutim, oni trebaju imati na umu sljedeće značajke:
- Olakšati: Kupci mogu koristiti proizvod ili uslugu bez posebne obuke, iskustva ili savjetovanja.
- Brzina: ne tjeraj ljude da čekaju! Odbijte ispuniti duge upitnike, pričekajte lozinke ili SMS potvrde prije korištenja proizvoda.
- profitabilnost: prilikom testiranja novog proizvoda ili usluge, ljudi ne bi trebali trošiti ništa drugo nego svoje vrijeme. Osim gorljivih navijača, nitko nije spreman platiti za takvu "čast".
- Sigurnost: Kada koriste proizvod, ljudi bi trebali primijetiti specifična poboljšanja u svom životu. Da bi postali ljubitelji proizvoda ili usluge, moraju iz prve ruke iskusiti njegove prednosti.
- reverzibilnost: prilika da preispita svoju odluku kako bi testirao svoju ideju.
Primjer. Besplatna i neosporna politika povrata / povrata Zappos-a.
Ne usredotočite se na "vlasti", zanemarujući "puke smrtnike". Vaš je cilj impresionirati maksimalni broj ljudi, pretvarajući ih u svoje pristaše.
Ljudi ne vole promjene
Šarmirati je promijeniti uvjerenja. To nije lako: morate prevladati prepreke koje se nalaze duboko u podsvijesti potrošača. Ljudi se obično opiru promjenama i ne vole donositi odluke. Takva neodlučnost uzrokovana je strahom od pogreške i nedostatkom uzora. Kako ukloniti ove prepreke?
1. Navedite "socijalni dokaz", tj. Navedite primjer ljudi koji imaju povjerenja. Shvativši da su i drugi prihvatili vašu ideju, kupci će slijediti njegov zahtjev.
Primjer. Copywriter Colleen Zot povećao je prodaju jednostavnom izmjenom teksta "Operatori su spremni odgovoriti na vaš poziv" u "Ako su svi operateri zauzeti, molim vas nazovite". To je poslužilo kao društveni dokaz: ljudi su pretpostavili da je proizvod toliko dobar da operatori nisu imali vremena odgovoriti na pozive svih.
2. Neka se oskudni proizvod smatra vrednijim.
Primjer. Isprva se prijava na Gmail pristigla pošta odvijala samo putem pozivnice. Potreba za tim pozivnicama postala je toliko akutna da su ih ljudi čak i kupili na eBayu!
Koja će se strategija koristiti - socijalni dokaz ili oskudica - ovisi o stupnju sumnje u vaš proizvod.Ako je sumnja velika, bolje je koristiti društveni dokaz. Kad su sumnje kupaca minimalne, naglasite deficit kako biste stvorili pomutnju, prisiljavajući ih da djeluju odmah.
Stvorite uvjete koji povećavaju lojalnost marki
Ljudi ne bi trebali samo kupiti vaš proizvod, već ga i preporučiti drugima. Da biste to postigli, stvorite osjećaj da vaši kupci pripadaju grupi ljudi koji imaju iste interese i koji se identificiraju s vašim proizvodom. Motivirajte ljude da se obrate i budu ponosni na to.
Stvorite ekosustav - zajednicu na web stranici, blogu ili Facebook stranici kako biste povećali lojalnost. Tako da se ljudi žele pridružiti:
- Stvorite nešto što bi se moglo pridružiti. Ekosustav mora pružiti članovima zajednice posebnu vrijednost.
- Pronađite propagandista koji će graditi, održavati i postati vođa ekosustava.
- Vodite računa o tome da ljudi imaju priliku učiniti nešto smisleno u ekosustavu, odnosno ne postavljati mnoga ograničenja.
- Dobrodošli kritike i rasprava o vašoj ideji. Ne pokušavajte sakriti pogreške. Budite otvoreni i iskreni za izgradnju povjerljivih odnosa između vas i zajednice.
- Izradite ne-novčani sustav nagrađivanja za svoje predstavnike, jačajući vaš brand.
Šarm je proces i njime se treba upravljati s velikom pažnjom.
Push tehnologije pružaju komprimirane, ali vrijedne informacije
Za pažnju kupaca morat će se boriti. To podrazumijeva uporabu potisne tehnologije. Da bi izravna komunikacija s potrošačima bila učinkovita, trebate:
- Brzina. Već smo toliko navikli na učinkovitost tehnologije da isto očekujemo i od dopisivanja. Pokušajte odgovarati kupcima tijekom dana.
- Gomila. Ne pokušavajte privući samo nekoliko utjecajnih ličnosti. Svatko u svijetu otvorenih komunikacija je značajan, stoga posegnite za što većim brojem potrošača.
- Frekvencija. Interakcija je proces. Obratite se svojim kupcima što je češće moguće i obratite im se na različite načine (koristeći fotografije, videozapise, prijenos uživo itd.). Ali nemojte im smetati.
- Vrijednost. Nemojte odmah početi prodavati ili promovirati svoj proizvod. Prvo, podijelite s potencijalnim kupcima korisne savjete ili zabavni sadržaj. Vlastiti vrijedni savjeti učiniti će vam se iskrenim i otvorenim.
- Kratkost i specifičnost. Prezentacije i e-poruke često su preplavljene informacijama koje mogu omesti i zbunjujuće. U pismu pokušajte koristiti ne više od šest rečenica. U prezentacijama slijedite pravilo 10:20:30 - 10 minuta, 20 dijapozitiva, veličina fonta najmanje 30.
Prema autoru, Twitter je jedan od "najjeftinijih i najučinkovitijih načina za privlačenje pažnje i privlačenje ljudi." Omogućuje vam izravno komuniciranje s potencijalnim kupcima.
Vučne tehnologije pružaju potencijalnim kupcima važne informacije o proizvodima
Push tehnologija pomaže u neposrednoj interakciji s ljudima, ali omogućuje vam prenošenje samo ograničene količine informacija. Za povećanje količine informacija korisne su pull-tehnologije, na primjer, web stranice, blogovi i Facebook.
Da biste poboljšali šarm svoje tehnologije privlačenja, slijedite ove smjernice:
- Dajte zanimljiv i koristan sadržaj. Iako imate gotovo neograničen prostor, ograničite sadržaj. Odaberite ga na temelju vaše ideje / proizvoda / usluge i interesa ciljnog tržišta. Navedite samo vrijedne podatke: zabavne, obrazovne i / ili poučne. Redovito ažurirajte sadržaj i na različite načine (ilustracije, fotografije, videozapisi).
- Stvorite stranice FAQ i O nama. Ljudi vole odjeljak Često postavljana pitanja (FAQ): na taj način brže pronalaze rješenja problema. Također, posjetitelj ne bi trebao pogoditi što je smisao vaše ideje / proizvoda / usluge: sve informacije trebaju biti sadržane na stranici O nama.
- Pokaži dobar ukus.Izrazite svoje misli jednostavnim i razumljivim jezikom i ne opterećujte stranice informacijama. Korisničko sučelje treba biti jednostavno i prikladno.
Provođenje tih smjernica u praksi je jednostavno na Facebooku. Napravite Facebook fan stranicu brzo i jeftino.
Primjer. Fan stranica Kako šarmirati ljude košta oko 1.750 dolara.
"Da je Facebook zemlja, bio bi treći po veličini u svijetu po broju stanovnika nakon Kine i Indije." Imate pristup ogromnoj bazi podataka korisnika koji bi mogli biti zainteresirani za vaš proizvod / uslugu - ne propustite ovu priliku!
Da biste šarmirali svoje zaposlenike, morate ih pravilno motivirati
Izuzimajući slučajeve akutne nestašice novca, najvjerojatnije ćete biti motivirani ne dobro plaćenim, ali beskorisnim projektom, već vrijednim projektom koji donosi unutarnje zadovoljstvo, ali za koji nećete dobiti gotovo ništa.
Motivirati i šarmirati zaposlenike, dati im neovisnost, svrhu i samo usavršavanje.
- Samopoboljšanje: ako morate raditi nešto po osam sati svaki dan, poželjet ćete postati specijalist u ovom pitanju. Dajte zaposlenicima priliku da razviju svoje vještine - to će povećati njihovu produktivnost i omogućiti im zadovoljstvo poslom.
- neovisnost: menadžeri moraju vjerovati da su zaposlenici dovoljno kompetentni. Sloboda djelovanja najvažniji je uvjet za sreću zaposlenika.
- Svrha: zaposlenik treba osjećati da je njegov rad vrijedan. Omogućite zaposlenicima misiju koju će pokušati ispuniti.
Priznanje zasluga važno je i za šarm radnika. Pohvale su nevjerojatno jake i mogu nadoknaditi štetu od neuspjeha.
Brenda Bens, autorica šampona "Izgledaš kao šampon", vjeruje da prepoznavanjem zasluga motivirate zaposlenike i spajate ih kako bi postigli zajedničke ciljeve. Ovo pomaže usmjeriti zaposlenike na radne zadatke i ukazuje na vrijednosti organizacije.
Ugodno radno okruženje nije samo dodatni bonus. Što više djelatnika volje dijeli vaše ideje, to će više kupaca očarati.
Ne budite žrtva šarma, postavite prava pitanja na vrijeme
Jeste li ikada nekoga potpuno fascinirali puštajući ga da vas prevari? Nažalost, ne pokazuju svi dobre namjere i istinski interes. Kako se zaštititi? Izbjegavajte situacije u kojima lako možete biti zavedeni.
Primjer. Prodaja ili žurba na aukciji mogu vas donijeti pogrešnu odluku.
Ako ste pod stresom, bolesni, umorni ili vam se žuri, posebno ste skloni donošenju nepristojnih odluka. Izbjegavajte ili odgađajte donošenje odluka ako vam je neugodno!
Kad trebate obaviti veliku kupnju, zaustavite se na trenutak i zapitajte se:
- Nedostaju li mi podaci koji će mi pomoći da donesem racionalnu odluku?
- Prilikom donošenja odluke temeljim li na činjenicama? Ili je to "stado osjećaja"?
- Kakve će biti posljedice ove odluke sljedeće godine?
- Hoću li donijeti istu odluku za tjedan, mjesec ili godinu?
- Jesam li donio sličnu odluku i požalio je?
- Jesam li potpuno svjestan ukupnih troškova (uključujući skrivene troškove - instalaciju, podršku, održavanje, nadogradnje itd.)?
- Bi li donio ovu odluku da svi znaju za to?
Svaka se osoba može boriti protiv iskušenja ako malo pričeka i dobro razmisli o svojoj odluci. Ali to ne znači da bi svaka odluka trebala biti teški test za vas. Ne gubite vrijeme na male i bezopasne stvari - ostavite duboke misli za vitalne odluke.
Najvažnija stvar
Šarm je postao najbolji način privlačenja ljudi preusmjeravanjem čak i marketinga u pozadinu. Pričaj ljudima o svom snu i oni će te slijediti. Suvremene tehnologije olakšat će prijenos vaših vrijednosti drugima i potaknuti ih da ih dijele.
- Naporno raditi. Pokušavajući privući potencijalne kupce, ne trošite svo vrijeme na "utjecajne ličnosti".Pokušajte doprijeti do što većeg broja ljudi kako biste pretvorili najluđe potrošače u vjerne fanove svoje marke. U svijetu neograničenog pristupa komunikaciji svaka osoba može imati autoritet.
- Potaknite ljude da prihvate promjene. Ovisno o stupnju sumnje u svoj proizvod, koristite strategiju društvenog dokaza ili manjka.
- Moderna tehnologija pomaže šarmu. Push tehnologije poput Twittera pružaju sažet, ali vrijedan podatak, a tehnologije povlačenja poput web stranica, blogova i Facebooka važne su i cjelovite. Koristite i one i druge, ne zaboravljajući glavne principe.