Obučite zaposlenike i postavite visoke standarde
Organizacijska produktivnost može se poboljšati pooštravanjem vještina tima kroz obuku. U procesu obuke zaposlenici će razumjeti čemu treba težiti, koje karakteristike treba poboljšati. Uz to, obuka vam omogućuje da se unaprijed pripremite za rješavanje složenih problema.
Primjer. Je li moguće pružiti prvu pomoć osobi bez pripreme? Naravno da ne! Isto vrijedi i za posao: da bi zaposlenici mogli pregovarati s važnim, ali složenim klijentom, prvo ih naučite kako postupiti u ovoj situaciji.
Učinkovit trening treba ponoviti kako bi se učvrstilo znanje. Tijekom jednosatnog treninga, zaposlenici će naučiti osnove, ali nakon nekoliko tjedana mogu sve zaboraviti.
Redovna nastava učit će vas kako primjenjivati vještine u praksi i neće je dugo zaboraviti. Zahvaljujući programu osposobljavanja, zaposlenici se ne samo nose s problemima, već će i spriječiti njihovu pojavu.
Prodajna radionica
Primjer. Djelatnik rublja dolazi starijoj ženi da pokupi tepih za čišćenje. Prekrivajući to, opazi prljavu i drhtavu pogrešnu stranu. Tepih treba zamijeniti, ali kako ne bi izgledao nametljiv, prodavač ne nudi ženi da kupi novu stvar.
Ovaj pristup neće donijeti tvrtki brojne kupce. Dobro uvježban tim nikada neće propustiti takvu priliku.
Najbolji trening za odjel prodaje je radionica u kojoj zaposlenici uče nove vještine. Radionica pruža idealnu atmosferu za razmjenu ideja i mišljenja.
Uz to, radionica je dobra platforma za testiranje i poboljšanje prodajnih strategija.
Igre u ulogama pomoći će testiranju novih ideja. Dopustite zaposlenicima da se dokažu i smisle nove tehnike i ponašanje. Kad tim nađe najbolje rješenje za situaciju sa starijom ženom, neka netko igra njenu ulogu, a prodavač će primijeniti odabranu taktiku.
Zatim koristite pristup stvarnim klijentima. Ako bude uspješan, na sljedećoj radionici cijeli tim naučite novoj strategiji.
Obuka vam omogućuje testiranje taktika prodaje prije nego što se pojave složene situacije u stvarnosti, što povećava šanse za uspjeh.
Educirajući svoje kupce, dobit ćete veliku publiku i prodati više proizvoda.
Primjer. U gradu su otvorene dvije prodavaonice namještaja. Za 4 godine prodaja trgovine br. 1 rasla je 10% godišnje, ali nije se pojavila niti jedna poslovnica. Trgovina broj 2 istovremeno je otvorila šest prodajnih mjesta. Trgovina broj 2 preuzela je učinkovitiji pristup: edukativni marketing. Umjesto da jednostavno prodaju proizvod, njegovi zaposlenici obučili su kupce za sve što je vezano za njihov brand. Prodavnica br. 1 pokušala je prodati kauč onima koji su došli kupiti kauč, a zaposlenici trgovine 2 pokušali su prodati svu robu. Razgovarali su o povijesti trgovine, potrazi za boljim uslugama kupca, majstorstvu izrade namještaja i dobrobiti kupca.
Ovaj pristup ne samo da pomaže u prodaji, već također stvara odanost marki: ljudi osjećaju posebnu povezanost s tvrtkom, a prodavači se smatraju pouzdanim stručnjacima.
Obrazovni marketing omogućuje vam širenje publike potrošača, ali vrlo je teško zadržati pozornost svakog kupca, jer samo je 3% stanovništva zainteresirano za kupnju ovdje i sada, a samo 6-7% uvijek je spremno nešto kupiti. Izgubit ćete 90% publike ako se oglas usredotoči samo na sofe.
Međutim, ako kažete publici o prednostima (na primjer, da kvalitetan namještaj poboljšava produktivnost), većina će vas poslušati.
Podučavanjem, a ne prodajom možete privući širu publiku i povećati prodaju.
Zaposlite samo najbolje prodavače
Jeste li ikad radili s nekim tko ne odgovara timu? Ne samo pogrešan zaposlenik, već i cijela tvrtka pati zbog toga. Stoga je važno privući prikladne kandidate, posebno u odjel prodaje.
Mogućnost prodaje ovisi o karakteru, a ne iskustvu. Super prodavač ima:
- Snaga prirode potrebna za dovršavanje maksimalnog broja transakcija. Ne prihvaća neuspjehe.
- Snažan utjecaj, odnosno voli ljude, zna se postaviti na mjesto drugog, energičnog, uvjerljivog i druželjubivog, pa mu je stoga lakše uspostaviti odnose s kupcima.
Potražite ljude jakog ega kao prodajnog profesionalca. Ne uzimajte u obzir dob, znanje industrije ili radno iskustvo.
Prethodni odabir kandidata telefonski pomaže da se razlikuju takvi super-prodavači od ostalih: tražite od njih da vam prodaju. Bacite ih pitanjima i testirajte njihovu snagu: super-prodavači će vam uzvratiti. U razgovoru, kandidat s utjecajem prisjetit će se svog djetinjstva ili važnih životnih iskustava.
Jednom kada pronađete superzvijezdu, pravilno je nagradite. Plata bi trebala ovisiti o rezultatima - to motivira prodavatelja da češće zaključuje transakcije. Naknada bi trebala biti povezana s rezultatima najboljih prodavača, tako da svi teže dati sve u potpunosti.
Ojačavši tim učinkovitom strategijom, naučite ga pravilno koristiti kako biste privukli pažnju kupaca iz snova.
Maksimizirajte prodaju radeći na ključnim brojkama velikih tvrtki
Zamislite da vaša tvrtka prodaje uredsku opremu. Da biste privukli kupce, svoje usluge oglašavate putem e-pošte u vašem području. Ali ova je strategija neproduktivna - malo će vas kontaktirati.
Da biste poboljšali svoje oglašavanje, usredotočite se samo na najbolje kupce u industriji. Isplativije je prodati velikim poduzećima s velikim osobljem, jer će oni kupiti više robe.
Primjer. Usredotočite se na velike organizacije sa starijim računalnim sustavima. Oni mogu kupiti vaš proizvod u velikim količinama, pa se u oglašavanju posebno usredotočite na njih.
Komunicirajte samo s osobljem odgovornim za kupnju.
Primjer. Iako je softver namijenjen knjižničarima, oni ne donose odluke o kupnji. Obratite se upravitelju ili direktoru knjižnice i objasnite kako će vaš proizvod poboljšati rad knjižničara, tada će se vjerojatnost prodaje povećati.
Koristite strategiju susjedstva - slanje oglasa putem e-pošte na mjesto na kojem žive najbolji kupci.
Primjer. Jedan agent za nekretnine fokusirao se na "kvart iz snova" s 2.200 elitnih domova. Svaki mjesec slao im je oglas s popisom prodanih kuća i cijenama. Tako su vlasnici kuća iz prve ruke vidjeli koliko mogu dobiti za prodaju.
Agentova se taktika isplatila: provizija za jednu kuću pokrila je troškove letaka.
Optimizacija marketinga i obuka ljudi privući će pažnju potencijalnih kupaca
Mnoge tvrtke troše tonu novca na marketing. Ali njihove strategije često nisu povezane jedna s drugom. Takav marketing nije učinkovit, morate pronaći drugi način.
Započnite koordiniranjem svih marketinških aktivnosti: strategija mora biti jedna.
Primjer. Ako je PR odjel sastavio popis postignuća tvrtke za priopćenja za javnost ili članke iz novina, pružite ove informacije drugim odjelima. Dakle, prodajni tim moći će koristiti popis kako bi kupcima pokazao pouzdanost i ekskluzivnost vaše tvrtke.
Ako je marketinška strategija ista, ljudi će čuti za tvrtku češće i iz različitih izvora.
Priopćenja za obuku također se mogu koristiti za poboljšanje vaših marketinških kampanja.Oni će privući medijsku pažnju, a pristup potencijalnim kupcima će se proširiti.
Primjer. Dvije žene iz Burlingtona u Vermontu uzgajale su plodove na farmi slikajući ih crtanim likovima kako bi djecu upoznale sa zdravom hranom. Izdali su redovna priopćenja za javnost s istraživanjem pretilosti u Sjedinjenim Državama i nabrojali prednosti zdrave prehrane. Zahvaljujući redovitim priopćenjima za medije, medijska pažnja se povećala, a potencijalni kupci počeli su vjerovati poljoprivrednim proizvodima.
Učinite vaš oglas privlačnim naslovima i sadržajem
Kad oglašavate svoje usluge, morat ćete govoriti na konferencijama i marketinškim događajima. Vaš uspjeh na pozornici ovisi o vjerodostojnosti prezentacije. Većina publike pamti samo 20% informacija koje čuju. Stoga je potrebno probuditi njihov interes.
Ilustracije mogu pomoći. Sjećamo se 20% onoga što smo čuli, 30% onoga što smo vidjeli i 50% onoga što vidimo i čujemo istovremeno, stoga moramo pružiti i slušni i vizualni tretman.
Koristite slike u boji - privlače pažnju više od crno-bijelih, a njihova shema boja utječe na gledatelja.
Primjer. Tvrtka usredotočena na odvjetnike uvela je infografiku koja pokazuje sve veći broj pravnika u Sjedinjenim Državama. Kako bi naglasili oštar rast, oni su istaknuli najveći broj velikim crvenim tiskom i zaokružili ga. Ovaj naglasak rekao je publici da se konkurencija povećava, a uz pomoć crvene istaknuo je važnost ove činjenice.
Svaki vizualni element prezentacije trebao bi imati prepoznatljiv naslov koji sažima najvažnije točke.
Primjer. Umjesto običnih naziva dijapozitiva ("Stanje industrije" ili "Pet trendova u našoj industriji"), koristite zanimljive i poučne ("Stanje industrije - kako su se stvari promijenile" i "Pet trendova koji mogu uništiti vaše poslovanje ili ga odvesti do novih visina"). Na ovaj način izražavate jasnu ideju i dajete publici da zna zašto je to važno.
Budite u kontaktu s najboljim kupcima kako bi vas osobno poznavali
Kupci vaših snova ne čekaju dok ne napravite poslovni prijedlog. Oni vjerojatno uopće ne znaju za tvoje postojanje. Kako pobuditi njihov interes?
Pisma i poklone možete slati najpoželjnijim kupcima. Da biste privukli pažnju, svaka dva tjedna pošaljite e-poštu s nečim korisnim.
Primjer. Ako ste PR savjetnik, ponudite da prisustvujete besplatnom seminaru o trendovima i problemima u medijskoj industriji.
Pratite pisma simboličnim darovima - olovkama i privjescima, čiji dizajn odgovara vašim porukama.
Primjer. Ako se budućnost medijske industrije čini sumornom, olovka sa svjetiljkom će najbolje funkcionirati.
Nakon što pošaljete pisma i poklone, nazovite donositelja odluka, često je to šef tvrtke. Ali doći do direktora nije lako: morate nadmašiti njegove osobne pomoćnike. Često oni odlučuju s kim povezati šefove.
Pokušajte se ponašati kao da poznajete režisera već duže vrijeme.
Primjer. Na pitanje o prirodi poziva, mirno odgovorite: "Samo mu kažite da vas Ivan zove" ili bilo koje ime koje vam padne na pamet. Suočeni s takvim povjerenjem, pomoćnici će vjerojatno obavijestiti šefa o vašem pozivu. Ravnatelj možda ne razumije tko ste i tražit će od tajnice pojašnjenje. U ovom slučaju, odgovorite: „Samo recite da sam iz ABC-a. Razumjet će «.
Uvjereno, asistenti će vas povezati s bilo kime.
Stvorite osjećaj međusobnog povjerenja i suosjećanja s kupcima
Pretpostavimo da ste već u bliskom kontaktu s kupcima, ali još niste ništa prodali. Možda su još uvijek u dvojbi, iako ste ih uvjerili u prednosti kupnje. Što učiniti kako bi postigli dogovor?
Stvorite temelje za budućnost tražeći međusobno razumijevanje s kupcima. To će pomoći u naknadnom povećanju prodaje. Proučite klijenta dobro i recite o sebi.Natjecateljima će biti teže oduzeti ih ako postanu vaši prijatelji.
Primjer. Organizirajte zabave i poslovna putovanja - stvorite mogućnosti za jačanje komunikacije s klijentom.
Emotivna komunikacija s kupcima zahtijeva povjerenje. Potencijalni kupac trebao bi vam vjerovati kao stručnjaku.
Primjer. Ako tvrtka prodaje telekomunikacijsku opremu, pozovite potencijalne kupce na seminare koji govore o važnosti opreme za njihovu industriju. Kupci će vas smatrati hardverskim stručnjakom i vjerovati vašim savjetima.
Ne bojte se pomoći kupcima u donošenju odluka. Čak i ako ste prepoznali potrebe kupca i stvorili želju za kupnjom, kupci mogu sumnjati ili uložiti prigovor. Vaša je dužnost poticati ih na pozitivnu odluku.
Primjer. Zamislite da mlada obitelj želi kupiti kućno kino i već četiri mjeseca luta po raznim trgovinama. Neće li oni biti sretni ako im prodate sustav koji smatrate najprikladnijim za njih?
Ako ste sigurni u pravi izbor za klijenta, nemojte se bojati potaknuti ga na odluku o kupnji.
Zadržite postojeće kupce
Ako želite stvoriti savršen prodajni stroj, potrebna vam je kvalitetna usluga kupca nakon prodaje. Da biste uštedjeli kupce, razvijte daljnje akcije.
Kupci će nakon prodaje znati o vašem postojanju, ali kako ih se ne bi zaboravilo, napisati im pisma, nazvati, podijeliti smiješne priče, pozvati ih na događaje ili zabave.
Nakon dovršetka transakcije odmah pošaljite odgovor. Započnite s osobnom: ako znate smiješnu priču, svakako je ispričajte. Tada mu dajte kompliment, ali nemojte se ometati u prednostima koje pružate. Napišite nešto poput: "Vidite probleme s kojima se vaša tvrtka suočava u tako konkurentnoj industriji. Očito, naš softver pomoći će vam da nadmašite svoje konkurente smanjujući troškove istraživanja i povećajte produktivnost. "
Završite svoje pismo osobnom temom. Možete napisati: „Bilo je zadovoljstvo razgovarati s tobom. "Imam nekoliko ideja o drugim zadacima koji su pred vama, a siguran sam da će vas zanimati."
Nikada se nemojte ispričavati za utrošeno vrijeme - to znači da ne vjerujete u korist svojih usluga za klijenta. Koncentrirajte se na interese klijenta i pomoć u rješavanju problema njegove tvrtke. Nemojte se objesiti na sebe.
Trebat će vam puno vremena. No da biste stekli novog kupca, trebate šest puta više napora nego da prodate dodatne usluge postojećem.
Reprogramirajte svoj način razmišljanja
Zamislite da lutate po prometnoj željezničkoj stanici na kojoj reklame traže vašu pažnju i istovremeno čuju tisuću razgovora. Ali odmah ćete čuti ako netko nazove vaše ime. Kako je ovo moguće?
Zanimljive su nam stvari uz pomoć retikularnog aktivirajućeg sustava (RAS). Usredotočuje se na ono što zaokuplja naše misli. Međutim, mnogi od nas obdareni su negativnim razmišljanjem, koje postavlja RAS za odabir pogrešnih podataka.
Primjer. Mnogi ljudi misle da se "ne mogu sjetiti imena", a RAS u skladu s tim reagira - ne obraća pažnju na imena.
RAS možete ponovno konfigurirati fokusiranjem na pozitivne misli. Ako potražite pozitivne aspekte situacije, RAS se reprogramira kako bi identificirao mogućnosti gdje su se jednom vidjeli samo problemi.
Primjer. Ako mislite, "Dobro se sjećam imena", podsvijest će im obratiti posebnu pažnju.
RAS ne poboljšava memoriju, ali može nas učiniti najboljim prodavačima.
Primjer. Mnogi ne vole telefonske pozive ujutro. Međutim, uvjereći sebe da nam je ovo najdraže provod, možemo uživati. Poboljšajte učinak postavkom "Volim razgovore ujutro". Napišite frazu velikim slovima i objesite je na zid.
Usredotočite RAS na posebne ciljeve.Koristite pozitivne formulacije - lakše je doprijeti do njih. Samo kažem sebi, "Ja ću napraviti deset prodaja dnevno", zapravo možete napraviti deset prodaja svaki dan.
Napravite kratke popise trenutnih zadataka i odvojite vrijeme
Svakog jutra na poslu ćete naći mnogo pisama i hrpu bilješki. Akumuliraju se samo tijekom dana, zbog čega reagirate. Izbjegavanje toga je sasvim jednostavno: ako nešto preuzmete, bilo da se radi o dokumentu, pismu ili bilješci, odmah djelujte! Ne otvarajte pismo dok nemate vremena za to. Zapitajte se: "Mogu li se s ovim sada suočiti?". Ako ne, odgodite zadatak.
Kako saznati o čemu se radi u pismu, a da ga ne otvorite? Da biste to učinili, svi u vašoj organizaciji moraju biti u mogućnosti voditi poslovnu korespondenciju.
Primjer. Tim raspravlja u pošti nedavno strateški sastanak. Predmet razgovora postupno se pomiče prema uvođenju novog proizvoda, ali tema pisma i dalje ostaje isti. Ovo je u osnovi pogrešno. Sva slova moraju biti označena u skladu s tim. U ovom slučaju tema može biti "Četiri koraka do uvođenja proizvoda". Tako ćete odmah naučiti o sadržaju pisma.
Napravite kratke popise zadataka. Pokušajte istaknuti šest najvažnijih zadataka za jedan dan. Takvi kratki popisi čine zadatke izvedivim i ne dopuštaju da vas ometaju sekundarna pitanja. Usredotočit ćete se na ono što razvija posao i čini ga profitabilnijim.
Najvažnija stvar
Svaka tvrtka može udvostručiti prodaju primjenom jedne od dvanaest ključnih strategija u disciplini željeza. Strategije pružaju alate kako privući kupce iz vaših snova, zaposliti super-prodavače i ostati ispred konkurencije.
Unajmite super prodavače. Najbolji prodavači imaju snažan ego i imaju utjecaj potreban za dovršavanje transakcije i povećanje dobiti tvrtke.
"Oštri" vještine tima redovitim treninzima. Ne čekajte da se prodajni tim suoči s teškom situacijom. Unaprijed im osigurajte alate kako bi se riješili. Redovito trenirajte osoblje. Razvijte vještine prije upotrebe u stvarnoj situaciji.
Ako je na vašem odjelu supermarketar, pobrinite se za njega. Super-prodavači su pametni i samouvjereni ljudi. Sklone su kritiziranju, izazivanju i dolaze do novih ideja. Neka uzmu kormilo vlasti u svoje ruke i postave pred njima super visoke ciljeve.