Poduzetnici bi trebali nastojati stvoriti nešto značajno.
Ljudi najčešće ne žele stvarati tvrtke, već se samo brzo obogaćuju. Poduzetništvo nije ograničeno na ostvarivanje profita. Stvarajući proizvode i usluge koji svijet čine boljim mjestom, stvarate nešto doista smisleno.
Pomoć ljudima važan je dio uspjeha tvrtke. Teže je postati vodeći poduzetnik ako ne "radiš dobro". Novac nije najbolji izvor motivacije.
Započnite s formuliranjem kratke, snažne mantre koja odražava vaš cilj. Mantra je jednostavna, često ponavljana izjava koja podsjeća zaposlenike zašto tvrtka postoji.
Primjer. Nike mantra glasi: "Sve je za pravi sport", a Disney: "Zabava za cijelu obitelj."
Mantra se od misije tvrtke razlikuje po sažetosti, sigurnosti i lakši je za pamćenje.
Primjer. Misija Coca-Cole je: "Coca-Cola postoji da svijetu donese milost i svježinu." To je preteško izgovoriti. Ali ako formulirate mantru, dobit ćete nešto poput "Osvježimo svijet!" - privlačniji i lakši za pamćenje, zar ne?
U poslu nema mjesta improvizaciji: izgraditi VRZ sustav (korake, proračune, zadatke)
Mnogi startupi djeluju u kaosu: nitko ne zna gdje se tvrtka kreće i koliko je blizu svojim ciljevima. Ne dopustite da se to dogodi. Unaprijed definirajte VRZ sustav: korake, proračune i zadatke.
Glavni koraci pokazuju razvoj tvrtke. Ovo su najvažniji događaji na planiranom putu do uspjeha, ispunjenju ključnih zadataka ili donošenju važne odluke.
Primjer. Prva prekretnica pokretanja može biti "provjera koncepta" proizvoda ili usluge, čime se dokazuje ekonomska izvedivost projekta. Sljedeća je prekretnica stvaranje prototipa, zatim prikupljanje sredstava za puštanje prve serije proizvoda.
Da biste uspješno prošli prekretnice, morate realno sagledati proračune vašeg poslovanja. Napravite popis izračuna koji mogu utjecati na postizanje prekretnica i redovito pratite jesu li relevantni. Ako ne, odgovorite odmah.
Primjer. Otvorite atelje i pretpostavite da će tkanine koštati 1.000 dolara mjesečno. Tada dobavljači podižu cijene, a vaši troškovi dosežu 2.000 dolara mjesečno. Očito morate pronaći nove dobavljače ili podići cijene.
Napravite popis zadataka potrebnih za proizvodnju, prodaju i podršku vašeg proizvoda koji će vam pomoći da postignete svoje prekretnice. To je nešto sporedno, ali ne manje važno (na primjer, iznajmljivanje uredskog prostora ili socijalno osiguranje zaposlenicima). O tim stvarima se mora voditi računa.
Potrošač mora jasno razumjeti što tvrtka radi.
Što je lakše pozicioniranje, to je bolje. Zapitajte se: "Što radimo?" Potrošač mora imati razlog da kupi vaš proizvod.
Kako postići dobro pozicioniranje? Osigurajte da kupci razumiju što je vaša misija i da vjeruju u vas. Potrošač mora vidjeti da tvrtka postoji da bi zadovoljila specifične potrebe.
Pozicioniranje bi trebalo biti privlačno ciljnoj grupi kupaca.
Primjer. Tvrtka prodaje softversko - sigurnosne sustave za banke. Koju izjavu biste željeli: „Poboljšanje sigurnosti web stranica“ ili „Smanjivanje rizika prijevara tijekom internetskih transakcija komercijalnih banaka“? Potonje je očito učinkovitije u obraćanju ciljnom potrošaču.
Koristite individualni pristup kupcima prilikom pozicioniranja.
Primjer.Ako ste razvili novu vrstu krema za sunčanje, nemojte reći: „Krema će smanjiti globalnu stopu raka za tri posto“, to je bolje „Krema vas štiti od melanoma“. Tako kupac odmah shvati zašto mu treba krema.
Pitching govori publici što radite i zašto je to važno.
Poduzetnik neće uspjeti bez interesa za druge. Stoga je pitching toliko važan: predstaviti svoju poslovnu ideju na takav način da zanima druge.
Kako predstaviti ideju?
1. Uvijek započnite s onim što tvrtka radi. To je prvo što publika želi znati. Ulaz bi trebao biti kratak i do točke. Ne opterećujte slušatelje viškom podataka.
Primjer. "Prodajemo softver" ili "Odgajamo djecu iz obitelji s niskim primanjima."
2. Objasnite publici zašto je ono što kažete važno. Publika nema vaše iskustvo i znanje, tako da vaše riječi za njih nisu toliko značajne.
3. Da biste postigli međusobno razumijevanje, pripremajući prezentaciju, stalno se zapitajte: "Pa što?". Upotrijebite nekoliko ilustrativnih primjera.
Primjer. Ako ste stručnjak za audio tehnologiju i s ponosom izjavljujete: "Naši slušni aparati koriste digitalnu obradu signala" - to investitorima neće ništa reći. "Naši slušni aparati koriste digitalnu obradu signala." "Pa što?" "Ovo zvuk čini čistijim." Možete dati primjer iz života: "Čak i u bučnoj sobi savršeno možete čuti svog sugovornika."
Svaki startup treba poslovni plan
Postoji istina u izreci: "Pripremate se za sreću - pripremate neuspjeh". Nisu uzalud tvrtke izrađuju poslovni plan - službeni dokument u kojem se postavljaju ciljevi i metode za njihovo postizanje.
Za startup s mnogim nesigurnostima, poslovni plan može izgledati uzaludno. Ali to nije tako.
1. Ulagačima će sigurno trebati poslovni plan, iako ga možda ne mogu pročitati. Ne sanjajte ni da privučete financiranje bez poslovnog plana.
2. Sama priprema poslovnog plana ima određene prednosti.
Primjer. Tim zajedno radi na planu. Ovo će ili okupiti tim, ili ćete shvatiti da više nikada ne želite raditi s tim ljudima i odmah ukloniti potencijalne probleme.
3. Izradom plana moguće je identificirati probleme i buduće zadatke koji ne bi nastali bez formalnog planiranja.
Primjer. Možete shvatiti da dvoje ljudi u timu rade istu stvar ili da su svi zaboravili na usluge kupcima.
Koja je tajna dobrog poslovnog plana? Usredotočite se samo na sažetak: sažetak dokumenta u četiri odlomka. To je prvo što će ljudi čitati, a vi ih morate zainteresirati da dalje čitaju. Sažetak jasno i sažeto objašnjava koje probleme rješavate i kako to planirate, a također prikazuje vaš poslovni model i „istaknuti“ proizvod / uslugu. Ne zaboravite sami procijeniti životopis: ispišite tekst i pročitajte ga. Ako vas to zanima, onda je sve ispravno.
Ako ne možete dobiti vanjsko financiranje, usredotočite se na stvaranje novčanog toka.
Mnogi startupi duguju novac investitorima u ranoj fazi. Ali startup možete stvoriti koristeći bootstrapping, to jest, bez vanjskih ulaganja. Za uspješno pokretanje početnog pokretanja potrebno je usredotočiti se na stvaranje novčanog toka. Uostalom, trebate platiti račune, stanarinu, plaćati zaposlenike i tako dalje. Postavite prioritete ovisno o tome koliko brzo dobivate novac.
Primjer. Klijent želi naručiti dizajn web stranice, na što će trebati oko šest mjeseci. Ali vaša tvrtka će bankrotirati za osam tjedana, pa morate ili napustiti projekt ili zatražiti predujam.
Financijsku situaciju možete poboljšati odlaganjem troškova. Pristanite na poboljšanje uvjeta plaćanja s dobavljačima, tako da im ne morate odmah platiti cijeli iznos.
Ne čekajte da vaš proizvod bude savršen prije nego što ga prodate. Bankrotirat ćete dok ispravite sve nedostatke. Od prodaje ćete odmah dobiti priliv sredstava i recenzije o vašem proizvodu od stvarnih kupaca.
Možda će kvaliteta proizvoda biti nedovoljna, što će naštetiti imidžu tvrtke. Da biste to izbjegli, prvo prodajte proizvod na malom, izoliranom području ili tržištu. Tako će šteta ugledu biti lokalizirana.
Ne možete popraviti jedno - sigurnost proizvoda! Mora biti vrhunska prije prve prodaje.
Unajmite ljude bolje od vas i otpustite one koji ne mogu
Za uspjeh je neophodno zapošljavanje boljeg od vas. Zamislite da svaki zaposlenik zaposli nekoga manje sposobnog - tvrtka će neizbježno biti ispunjena lošim zaposlenicima. Preformulirati Stevea Jobsa: ako igrači klase B angažuju igrače klase C, a igrači klase C angažuju igrače klase D, tvrtka će se odmah napuniti igračima klase Z.
Nemojte se sramiti priznati da postoje sposobniji ljudi od vas. Ali trebate biti sigurni da biste ih izveli na posao.
Važno je prepoznati ljude koji ne ispunjavaju svoje dužnosti i otpustiti ih. Teško je, ali svaki je zaposlenik skup: plaće, najam uredskog prostora i vremena za upravljanje - sve se troši ako osoba to ne vrijedi.
Kako prepoznati neproduktivne zaposlenike? Kad zapošljavate ljude za rad, postavite im pojedinačne pokazatelje i odredite razdoblja tijekom kojih ćete ocjenjivati rezultate postizanja tih pokazatelja.
Primjer. Unajmite prodavatelja. Njegovi pokazatelji mogu obuhvaćati uspješan završetak obuke, razvoj korisničke baze i prvih deset poziva kupcima. Razdoblje ocjenjivanja trebalo bi biti oko 90 dana. I zaposlenik i tvrtka moraju shvatiti vrijedi li nastaviti raditi zajedno.
Partnerstvo mora donijeti opipljive materijalne koristi.
Startupi ne mogu zauvijek ostati takvi - ili se razvijaju ili bankrotiraju. Rast startupa može se potaknuti partnerstvom s drugim tvrtkama.
Čimbenici uspjeha partnerstva:
1. Budite selektivni. Uključite se samo u partnerstva koja mogu pozitivno utjecati na vašu financijsku situaciju. Partner bi vam trebao smanjiti troškove, ubrzati razvoj proizvoda ili vam pomoći ući na novo tržište. Koristi bi trebale biti opipljive.
Primjer. U početku je Apple surađivao s Aldus Corporation, proizvođačem PageMaker-a. Appleu je bila potrebna revolucionarna novost na njihovim računalima, a Aldusu je trebao kanal da proda svoj proizvod. Kroz partnerstvo su procvjetale obje tvrtke.
2. Potrebna nam je odgovorna izvršna osoba odgovorna za partnerske aktivnosti. Ako svaki zaposlenik vaše tvrtke osjeća djelomičnu odgovornost, od toga ništa neće nastati. Odgovorni izvršitelj treba biti osoba koja iskreno vjeruje u potencijal partnerstva i ima ovlasti primati sve što je potrebno od odjela tvrtke.
3. Partnerstvo bi trebalo biti obostrano korisno, ali treba nam plan kako se iz njega izvući. Okolnosti se mijenjaju i kad dođe vrijeme, vi i vaš partner morate jasno razumjeti kako pravilno dovršiti suradnju. Razumijevanje toga od samog početka olakšat će suradnju.
Da bi stvorili marku, proizvod mora postati “zarazan
Svaki poduzetnik sanja da će jednog dana njegov startup postati međunarodno priznat. Kako svoj proizvod pretvoriti u legendu?
Radite na stvaranju zaraznih proizvoda. Ljudi moraju biti "zaraženi" željom da ih kupe. Razviti takav proizvod nije lako, ali postoje osnovni principi:
1. "Zarazni" proizvodi su cool.
Primjer. Jedino je Apple uspio izdati tako cool MP3 player kao iPod.
2. "Zarazni" proizvodi učinkoviti su, odnosno besprijekorno obavljaju ono za što su stvoreni.
Primjer.TiVo je postao legendarni digitalni video snimač jer je bilo lako snimati vaše omiljene TV emisije. Uz neugodnu upotrebu, nitko ne bi čuo za to.
3. "Zarazne" proizvode je lako razlikovati od konkurenata.
Primjer. Nikada nećete zbuniti "čekić" s drugim automobilom.
Ali čak ni „zarazni“ proizvod ili usluga nisu dovoljni za stvaranje prepoznatljive marke. Moramo stvoriti potrošačku zajednicu koja korisnicima pruža podršku i čini upotrebu proizvoda ili usluge ugodnijom.
Primjer. Posvećeni obožavatelji Coca-Cole stvorili su Facebook stranicu s preko milijun sljedbenika.
Ako potrošači nisu sami stvorili zajednicu, ubrzajte ovaj postupak tražeći od svih najefikasnijih kupaca da to urade za vas. Rado će vam pomoći, posebno ako izdvojite sredstva za promociju i provođenje događaja, kao i da imenujete odgovornog zaposlenika vaše tvrtke kao svog predstavnika.
Pazite na izvanredne situacije
Primjer. Najvjerojatnije, ne znate za Univac, koji je nekada zauzimao vodeću poziciju na tržištu računala. Tvrtka je napravila fatalnu grešku: računala je smatrala složenim alatima namijenjenim znanstvenicima, a proizvela je strojeve prikladne samo za složene znanstvene proračune. Druga je tvrtka shvatila da su poduzeća također zainteresirana za računala i počela proizvoditi strojeve orijentirane na novo tržište. Ime Univac odavno je zaboravljeno, ali sigurno ste čuli za drugu tvrtku - IBM.
Ne skačite na zaključke. Potražite implicitne kupce i aplikacije za svoje proizvode. Ako vaš proizvod koriste neočekivani ljudi ili načini, nemojte paničariti, već iskoristite priliku. Nemojte pogriješiti Univac.
Budite spremni skrenuti pažnju ako ne možete privući „očitu“ ciljanu publiku.
Primjer. Očigledni ciljni klijent svakog startupa je prestižna, brendirana tvrtka koja bi poslužila kao primjer drugima, promovirajući vaš proizvod. Ali ove tvrtke obično kupuju robu samo od drugih uglednih tvrtki.
Ako kupac iz vaših snova ne razumije zašto je vaš proizvod dobar, zaboravite na njega i obratite pažnju na kupce koji su spremni isprobati vaš proizvod.
Najvažnija stvar
Tvrtke su stvorene s ciljem da profitiraju svijetu, a ne da zarađuju. Usredotočite se na generiranje novčanog toka i pronalaženje nepredviđenih tržišnih prilika, a možete se uspješno razvijati i bez investitora.
- Započnite s privlačenjem pozornosti. Glavni dio bilo kojeg poslovnog plana je životopis, jer upravo oni prvo čitaju. Isto vrijedi i za ostale dokumente i prezentacije. Pokušavajući prodati proizvod ili promociju za investitore, morate odmah privući pažnju publike. Od samog početka navode šokantne činjenice i živopisne primjere iz života.
- Ne oslanjajte se na improvizaciju. Držite se VRZ sustava. Prepoznajte prekretnice - najvažnije događaje na putu do cilja. Izračunajte i redovito pratite njihovu relevantnost. Napravite popis zadataka koji su sporedni, ali potrebni.
