Sažetak uvodi osnovnu ideju McKinsey pristupa.
Šest elemenata
McKinsey se tijek rada sastoji od šest elemenata.
- Identifikacija potreba. U ovom je trenutku potrebno izolirati ključni problem kupca.
- Analiza. Problem se dijeli na elemente, zatim se postavljaju hipoteze o mogućim uzrocima problema i njihovim rješenjima, koje se potvrđuju činjenicama. Nakon potvrde hipoteza izrađuje se plan za rješenje problema.
- Prezentacija. Rješenje se klijentu jednostavno i jasno prezentira na odobrenje.
- Upravljanje. Ključ uspjeha je informirani, uključeni i entuzijastični klijent, kao i motivirani tim koji nastoji riješiti probleme.
- Implementacija. Razvijeno rješenje se provodi u praksi, provodi se procjena njegove učinkovitosti, po potrebi se rješenje prilagođava. Nakon toga, klijent sam mora kontinuirano poboljšavati plan za rješenje problema.
- Rukovodstvo. Takav je posao nemoguć bez pravog vođe, koji mora nositi stratešku viziju mase, nadahnuti zaposlenike koji implementiraju rješenje i pravilno delegirati odgovornost.
U nastavku navodimo nekoliko zanimljivih točaka u djelu McKinseyja.
Definicija problema
Problem mora biti identificiran, izoliran i formuliran na takav način da se može podvrgnuti temeljitoj analizi na temelju činjenica.
U procesu prepoznavanja problema koristi se MECE metoda - međusobno isključiva, kolektivno iscrpna - međusobno isključiva, zajednička iscrpna. To znači da se elementi problema ne bi trebali međusobno duplicirati, već bi zajedno trebali pokriti cijeli problem. To pojednostavljuje analizu i omogućuje vam da ne propustite ništa važno.
Druga metoda za analizu problema je sastavljanje logičkih stabala, hijerarhijski popisi ključnih komponenti problema. Obično ova analiza započinje širokim pogledom na problem na visokoj razini ("pogled od 20.000 stopa"). U procesu analize morate podijeliti problem na njegove sastavne elemente i uroniti u detalje.
Na primjer, možete započeti s pregledom proizvoda tvrtke, prijeći na opći pregled prihoda i rashoda, ograničiti analizu na određene izvore prihoda (na primjer, leasing i usluge) i razmotriti ta pitanja detaljnije (na primjer, podijeliti po regijama).
Hipoteza
Kad se utvrde glavne komponente problema, postavlja se jedna ili više hipoteza o mogućim rješenjima. Prisutnost hipoteza usmjerava analizu i kasnije izlaganje.
Obično u ovoj fazi još uvijek nemate dovoljno podataka da biste iznijeli valjanu hipotezu. Stoga je glavni izvor hipoteza intuicija i osnovno razumijevanje problema.
Često u procesu rada konzultanti nemaju izvornih podataka, pa su prisiljeni pribjeći intuiciji.To je normalno, jer je obično nemoguće imati apsolutno sve podatke za odluku. Većina menadžera donosi odluke na temelju podataka i intuicije.
Analiza i prikupljanje podataka
Nakon iznošenja hipoteze, potrebno je prikupiti podatke da bi se potvrdili ili demantirali. Općenito, savjetnici, a posebno McKinsey, posvećuju veliku pažnju činjenicama i podacima.
Osnovno načelo analize je integritet. Potrebno je identificirati glavne čimbenike koji utječu na problem i analizirati ih složeno, a ne odvojeno. Važno je ne izgubiti iz vida cjelokupnu sliku problema i ne gubiti vrijeme na analizu svakog njegovog aspekta.
Analizirajte samo aspekte koji će vam pomoći u potvrđivanju ili pobijanju vaše hipoteze. Pokušajte identificirati i prvo izvršiti „brze pobjede“ - jednostavne mogućnosti analize koje vam mogu značajno napredovati u testiranju hipoteze.
Glavne metode ispitivanja hipoteza su analiza podataka i intervjuiranje.
Savjetnici obično koriste tri metode prikupljanja i analiziranja podataka - analiza godišnjih izvješća (od njih možete odmah dobiti puno ključnih informacija), analiza koeficijenata i identifikacija odstupanja (na primjer, najbolje / najgore regije), analiza najboljih industrijskih praksi (kako bi se dobila ideja o najboljem radu) ,
Što se tiče intervjua, oni se unaprijed pripremaju (uključujući slanje pitanja sugovorniku unaprijed kako bi se omogućili da se pripreme); sudjelovati zajedno (jedan kaže, drugi piše); koristite tehnike poput aktivnog slušanja,otvorena i neizravna pitanja; aktivno upravljati tijekom intervjua; ne pitajte previše i na kraju ostavljajte oštra pitanja; i pošalju svoje bilješke sugovorniku kako bi provjerili njihovo razumijevanje i zabilježili važne stvari.
Dobra je praksa da na zajedničku ploču svakog dana upišete tri važne stvari koje ste naučili u danu. To vam omogućuje da usmjerite i usmjerite tijek misli i projekta.
Izuzetno je važno biti otvoren činjenicama i ne pokušavati ih prilagoditi svojoj hipotezi. Apsolutno je normalno ispraviti trenutnu hipotezu ili iznijeti posve nove.
Naravno, 20/80 se koristi ispravno - 20% analitike daje 80% rezultata.
Tumačenje rezultata analize ima dva paralelna cilja - želite biti brzi i želite biti u pravu.
Razvoj i prezentacija rješenja
Na kraju analize razvija se rješenje problema. Važno je uzeti u obzir potrebe i mogućnosti klijenta. Pobrinite se da se rješenje može primijeniti uzimajući u obzir postojeće vještine, sustave, procese, strukturu, osoblje, proračun. Također, pokušajte sagledati rješenje očima klijenta i shvatite kako će to dodati vrijednost kompaniji.
Predstavite odluku tako da je klijent shvati i prihvati. Prezentacija nije cilj, već sredstvo za postizanje cilja. Stoga bi trebao biti jednostavan i uvjerljiv. Jedna ideja po dijapozitivu, grafika samo za podršku ideja itd. Ovo nije umjetničko natjecanje.
Upotrijebite "test dizala" - vožnja dizalom u trajanju od 30 sekundi trebala bi biti dovoljna za objašnjenje ideje, inače je prekomplicirana.Najbolja prezentacija ne košta ništa ako klijent odbije vašu ponudu ili je ne može provesti.
Dobro je razgovarati o rješenju unaprijed s ključnim menadžerima klijenata, kako ne bi došlo do iznenađenja tijekom prezentacije.
Upravljanje
Preporuke za upravljanje timom su standardne - pravilna ravnoteža znanja i vještina, dobra komunikacija, kratki fokusirani sastanci.
Što se tiče odnosa s kupcima, važno ih je privući (neizravno, a ne izravno i ne obećati da to ne možete učiniti), podržati (uključiti se u proces i dobiti suglasnost za odluke) i održati (ispuniti očekivanja ili premašiti ih).
Preporuke za upravljanje također su jednostavne - delegirajte, koristite komunikaciju, poštujte vlastita vremenska ograničenja kako ne biste „izgorjeli na poslu“.