Pregovaračke vještine temelj su poslovanja

Prije nekoliko desetljeća svijet je izgrađen na hijerarhiji: u obitelji je otac donosio odluke, a na poslu su svi slijedili put koji je odabrao direktor tvrtke.

Danas su autoritarne strukture rijetke. Hijerarhije su gotovo zastarjele, informacije su postale dostupnije i mnogi ljudi sudjeluju u odlučivanju. Sada je mnogo važnije razgovarati s ljudima: političari komuniciraju s biračima, a tvrtke potiču zaposlenike na sudjelovanje u odlučivanju. Čak i obiteljski odnosi postaju demokratski.

Primjer. U doba Googlea, roditelji više ne mogu reći svom djetetu: "Nemojte to učiniti, štetno je", jer on može ići na internet, pronaći dokaze i osporiti njihovo stajalište.

Preko pregovora možete postići dogovor u bilo kojem polju. Prepirka s prijateljima oko odabira filma razlikuje se od pregovaranja cijena s dobavljačima ili pregovaranja o međunarodnom embargu na oružje, ali u mnogim su slučajevima svi pregovori slični.

Svaki dan vašeg života uključuje bilo kakve pregovore. Kada steknete potrebne vještine, značajno ćete poboljšati rezultate svih pregovora.

Izbjegavajte pozicijsko ratovanje

Pozicijsko ratovanje je situacija u kojoj obje strane zauzimaju stav, nasilno ga podržavaju i u ekstremnim slučajevima ustupaju. U takvoj situaciji pronađeno rješenje nije rezultat pregovora. Ili pobjeđuje većina tvrdoglavih strana ili se pronalazi kompromis koji više ili manje zadovoljava obje strane.

Problem takvih sukoba je što su obje strane fiksirane na svojim izvornim pozicijama. Oni žele "pobijediti", ali ne pronalaze zajednički korisno rješenje. Otvoreno sučeljavanje zahtijeva mnogo vremena i truda. Stranke mogu zauzeti beskompromisne stavove, strahujući od toga da će biti prisiljene na ustupke. Zapravo, to vodi samo do duge i mučne rasprave.

Pozicijsko ratovanje komplicira rješavanje sukoba i čak uništava odnose među stranama. Završava ne-optimalnim rješenjima (u najboljem slučaju), troši puno vremena i truda, a također šteti poslovnim odnosima.

Sjetite se da pregovarate s nekom osobom

Pogrešno je pregovore smatrati dijalogom apsolutno racionalnih pojedinaca. U pregovorima ne postoji jedno mišljenje: barem postoje dva subjektivna stajališta. Stranke su obdarene individualnim karakteristikama, iskustvom, vrijednostima i osjećajima.

Stranke će na stvari gledati drugačije i na svoj način tumačiti "činjenice". Ponekad dvoje ljudi razgovaraju o potpuno različitim stvarima bez da to shvate.

Ljudi mogu različito reagirati na jednu situaciju, posebno na stresnu. Duga, intenzivna rasprava često čini osobu agresivnom, što može iznervirati drugog i natjerati ih da se obrane. Tada daljnja rasprava postaje besmislena.

U pregovorima je kombinacija različitih mišljenja i snažnih emocija najjača prepreka traženju obostrano korisnog rješenja. Razumni argumenti ovdje neće pomoći.

Pregovori se odvijaju na dvije različite razine: stvarni argumenti i emocionalne percepcije. Nemoguće je potpuno odvojiti te razine. Imajte na umu da pored činjenica postoji međuljudska razina koja je izvor mnogih sukoba ili nesporazuma.

Suzbiti emocije poput ljutnje ili straha. Pokušajte se staviti na mjesto drugog i razmotrite ne samo činjenice, već i osjećaje ljudi.

Vaš je neprijatelj problem, a ne sugovornik

Svrha pregovora je traženje dugoročnog obostrano korisnog rješenja, a ne „pobjeda“ jedne od strana. Odvojena diskusija od međuljudskih odnosa.Da biste uspješno pregovarali, držite se činjenica.

Obje strane trebaju pristupiti problemu s racionalnog gledišta, a ne s osjećaja. Vidite jedni druge kao partnere, a ne neprijatelje.

Morate sagledati temu razgovora s neutralnog stajališta. Ponekad je korisno sjediti s jedne strane stola - na taj način problem se neće shvatiti kao konfrontacija, već kao raspravljeno pitanje koje se može riješiti samo zajedno.

Budite nepristrani i držite se činjenica. Nikada se ne obraćajte osobnosti i ne krivite drugu osobu za nerazumnost, koliko god apsurdna bila vaša pozicija, kako ne biste stvorili distancu zbog koje će sugovornik zaboraviti na činjenice i reagirati na čisto emotivnoj razini.

Primjer. Razvedeni par ne bi se trebao svađati oko toga tko je kriv za neuspjeli brak. Moraju razgovarati o budućnosti djece.

Prije traženja rješenja, trebali biste razumjeti interese obje strane.

Često se položaji dviju strana čine nespojivim.

Primjer. Planovi za par su: "Želim na more" nasuprot "Želim ići na Alpe".

Kopajući dublje, pronaći ćete nova rješenja koja nastaju bez potrebe za kompromisom. Ako suprug želi plivati, a supruga skijati, mogu provesti svoj odmor na planinskom jezeru.

Pozicija u pregovorima često je posljedica nekoliko interesa. U ovom su primjeru različite pozicije rezultat različitih očekivanja od ostalih. Da biste pronašli rješenje, pokušajte shvatiti sve svoje sklonosti. Utvrđivanjem razlika lakše ćete odrediti prioritete i vidjeti mogu li bezbolne ustupke. Koji je krajnji cilj? Što se slažete jedno s drugim? Koje su razlike između vaših položaja? Odakle su te razlike nastale?

Osnovne potrebe ljudi za prepoznavanjem, upravljanjem, sigurnošću i ljubavlju često su glavni pokretači.

Primjer. Ako ne znate što pokreće drugu osobu, zapitajte: "Zašto želite ići u Alpe?" ili "Zašto ti smeta"?

Istodobno, morate shvatiti što vas pokreće. Otvoreno izrazite svoje želje prije nego što pošaljete prijedloge. Tek kada su interesi obje strane jasni, može se naći obostrano korisno rješenje.

Popis opcija prije traženja rješenja.

Pregovarači obično jasno vide željeni rezultat: često uzimaju nacrte ugovora sa sobom, nadajući se da će druga osoba uvjeriti da se s njima složi. Takve "odluke" osuđene su na neuspjeh, jer se temelje na samo jednom položaju.

Umjesto jednostranih prijedloga, budite otvoreni za raspravu o svim mogućim rješenjima i učinite pogodnima samo za obje strane.

Primjer. Netko vas pita: "Što mislite, tko će sljedeće godine osvojiti Nobelovu nagradu za književnost?" Najvjerojatnije, nećete odgovoriti odmah. Sastavivši listu kandidata i razmišljajući, odabrali ste je.

Slično tome, treba tražiti pregovore.

Pregovori se sastoje od dvije faze: prvo naznačite moguća rješenja, a zatim se počnete dogovarati. Započnite s neutralizacijom ekstremnih pozicija, proučite različite scenarije i razmotrite detalje. Budite kreativni: skica, brainstorm i zatražite stručni savjet. Pokušajte pronaći izlaz iz najkompromitiranijih pozicija. Tako ćete imati mnogo mogućih rješenja, a ako pređete na drugu fazu rasprave, neka od njih bit će prihvatljiva za obje strane.

Uvijek zasnivajte svoj izbor na objektivnim kriterijima

Čak i ako iznenadite partnera s potpuno izraženim prijedlogom, nećete olakšati pregovore. Malo je vjerojatno da će se složiti i odgovoriti bilo obranom ili napadom. Prvo pronađite prave kriterije na kojima možete temeljiti svoju odluku. Kriteriji trebaju biti nedvosmisleni i objektivni, isključujući pogrešno tumačenje.

Primjer. Fer cijena kuće nije samo očekivana cijena prodavača ili kupca.Ona bi se trebala temeljiti na prosječnoj cijeni kvadratnog metra, stanju zgrade i cijenama sličnih kuća u tom području. Ovi su kriteriji objektivni i provjerljivi.

Tijekom pregovora obje strane trebale bi navesti svoje kriterije za ocjenu odluke. Kriteriji ne bi trebali biti isti, već objektivni i razumljivi.

Nikada se nemojte predavati pritisku. Ako netko postavi ultimatum: "Ovo je moja posljednja rečenica", pitajte na kojim se kriterijima temelji: "Zašto mislite da je to fer cijena?" Pokušajte pronaći objektivne kriterije na kojima ćete temeljiti svoju odluku.

Ako je nemoguće pronaći prave kriterije, pobrinite se barem da postupak odlučivanja bude pošten. Ovako možete dijeliti kolačiće u vrtiću prema metodi „Ja dijelim, vi birate“: prvo dijete dijeli kolačiće, ali bolje je biti iskreno, jer je drugo dijete prvo koje je odabralo komad koji mu se sviđa.

Da biste dobro pregovarali, trebate se pripremiti za njih

Nikada nemojte ići na pregovore nespremne. Prikupite što više činjenica i pažljivo ih proučite. Saznajte sve o sudionicima i specifičnom kontekstu pregovora. Što pokreće drugu osobu? Koji su njegovi interesi i ciljevi? Donosi li on odluku sam ili uzimajući u obzir interese šefa, partnera ili supružnika? Treba li imati na umu osobna, politička ili vjerska pitanja?

Što više znate, bolje ćete razumjeti drugu osobu i veća je vjerojatnost da ćete naći konstruktivno rješenje. Što manje znate, prije ćete se početi svađati oko pitanja utemeljenih na predrasudama, špekulacijama i emocijama.

Ne podcjenjujte pregovaračko okruženje. Potrebno je unaprijed odlučiti gdje će se pregovori odvijati: u vašem uredu, kod kuće, na neutralnom teritoriju; kako ih voditi: telefonom, osobno ili u grupi; što trajanje pregovora znači za protivnike; da li će pritisak roka pomoći ili naštetiti pregovorima.

Odvojite vrijeme za proučavanje detalja i pripremite se za stvaranje ugodnog okruženja za obje strane. To će uvelike povećati šanse za konstruktivnu raspravu.

Pregovori su komunikacija!

Većina sukoba nastaje zbog nedostatka komunikacije. Nesporazumi i nedostaci znanja vode do sporova, a aktivna komunikacija pomaže u izbjegavanju tih problema. Čak i u sukobu, vaša komunikacija treba biti pozitivna i usredotočena na pronalaženje rješenja. Nastavite raspravu i ne prekidajte je, usredotočujući se na bilo koji argument.

Često čujemo samo ono što želimo. Poslušajte što osoba kaže i pokažite mu ovo: "Ako sam vas dobro razumio, mislite da ...". Tako odmah uklanjate nesporazume.

Jednom kada shvatite položaj druge osobe, identificirajte vlastite interese. Ne razgovarajte o onome što smatrate pogreškama i pogreškama u položaju sugovornika, već dijelite svoja očekivanja i nade.

Ne reagirajte emocionalno, ali, ako je potrebno, pustite drugu osobu da izlije svoj bijes ili osjećaje. U takvim slučajevima objasnite ponašanje.

Primjer. "Razumijem zašto se ljutiš, a i ja sam bila razočarana jer ..."

Zadatak je diskusiju dovesti na razinu činjenica i nastaviti je. Šutnja znači kraj bilo kakvih pregovora.

Čak i najbolje metode ne jamče uvijek uspjeh.

Teoretski, pregovori dovode do boljih rezultata ako su obje strane otvorene, koriste objektivne kriterije i zajedno pokušavaju naći rješenje. Ali nikada ne možete prisiliti osobu da djeluje na određeni način ili napustiti svoj položaj. Možete to pokušati samo vi.

Započnite raspravu identificiranjem problema i pregovaračkog procesa: dogovorite se kako će rasprava ići i kako ćete donijeti odluku. Ako vas druga osoba u tome ne podržava ili koristi nepoštene metode (klasične - "dobar policajac, loš policajac" ili lukavstvo - "volio bih, ali moj šef ..."), otvoreno to prijavite. Jasno navedite da ćete sudjelovati u raspravi temeljenoj na razumijevanju interesa obje strane i usredotočeni na objektivne kriterije.

Kada postoji neravnoteža snaga između dviju strana (na primjer, rasprava o povećanju plaća s nadređenima), možete primijetiti samo zašto mislite da će ona biti korisna za obje.Ali šefovi su ti koji odlučuju kako pregovori idu, a vi to morate prihvatiti.

Zapamtite da se ne može sve u životu riješiti pregovorima.

Najvažnija stvar

Ne smatrajte sukobe igrom, čiji pobjednik izlazi sam. Izbjegavajte pozicijsko ratovanje i pokušajte razumjeti i uzeti u obzir interese stranaka. Držite se činjenica. Sjetite se da se bavite ljudima i budite fer kada je u pitanju odluka.

Zašto je važno naučiti pregovarati? Pregovori su temelj poslovanja. Izbjegavajte pozicijsko ratovanje.

Što znači pregovarati? Sjetite se da pregovarate s nekom osobom. Vaš je neprijatelj problem, a ne sugovornik. Prije nego što tražite rješenja, trebali biste razumjeti interese obje strane.

Koje metode i tehnike mogu koristiti? Navedite svoje mogućnosti prije nego što počnete tražiti rješenje. Uvijek zasnivajte svoj izbor na objektivnim kriterijima. Pripremite se za pregovore unaprijed. Pregovori su komunikacija. Čak i najbolje metode ne jamče uvijek uspjeh.