Naše ponašanje je određeno odnosom sustava 1 i sustava 2

Rad naše podsvijesti je interakcija dvaju sustava, koja određuje tok naših misli, utječe na donošenje odluka i radnje.

Sustav 1 dio je mozga koji djeluje intuitivno i odmah, često bez naše svjesne kontrole. Ovaj je sustav dio evolucijske prošlosti: čovjeku je trebalo brzo djelovati da bi preživio.

Sustav 2 je dio mozga koji koristimo kad mentalno nešto zamislimo ili razmišljamo. Ona je odgovorna za svjesnu aktivnost: samokontrolu, izbor, namjernu koncentraciju pozornosti.

Primjer. Ako trebate pronaći ženu u gomili, vaš će se um usredotočiti na zadatak: upamtit će karakteristike osobe i eliminirati ometajuće faktore. Ako niste ometani, zadatak možete dovršiti vrlo brzo. Ali ako se pažnja rasprši, šanse za uspjeh se smanjuju.

Odnos dvaju sustava određuje naše ponašanje. A naše stanje, opušteno ili napeto, ovisi o tome koji sustav zapovijeda.

Um je često lijen, što utječe na naše mentalne sposobnosti

Obično, suočen s nerazumljivom situacijom, sustav 1 obraća se sustavu 2 kako bi riješio problem. Ali ponekad Sustav 1 problem shvati lakše nego što zapravo jest i pokušava se sam s njim suočiti.

Razlog tome je naša urođena mentalna lijenost. Koristimo najmanje energije da riješimo problem - to je zakon najmanje napora. Korištenje sustava 2 zahtijeva više energije, a um to neće učiniti ako je siguran da samo on može koristiti sustav 1.

Studije pokazuju da Trening sustav 2, odnosno koncentracija i samokontrola, pruža višu razinu inteligencije. Lijen i izbjegavajući povezivanje Sustava 2, um ograničava snagu inteligencije.

Daleko smo od toga da uvijek svjesno kontroliramo svoje misli i postupke.

O čemu ćete razmišljati kada ugledate riječ koja nedostaje slovima "M__O"? Vjerojatno ni o čemu. Ali, čuvši riječ "HRANA", dodaćete je u "MEAT". Taj se postupak naziva priming: ideja "HRANA" daje postavku za "MEAT", a ideja "WASH" ​​daje postavku za "SOAP".

Priming utječe ne samo na misli, već i na tijelo.

Primjer. Provedeno je istraživanje u kojem su ispitanici čuli riječi povezane sa starijim ljudima. Nakon toga, nesvjesno su se počeli sporije kretati.

Priming pokazuje da u potpunosti ne kontroliramo svoje postupke, prosudbe i izbore. Upravljaju nas određenim socijalnim i kulturnim uvjetima.

Primjer. Prema studiji Kathleen Vos, misao o novcu daje orijentaciju individualizmu. Ljudi kojima su prikazane slike novca ponašale su se samostalnije i nerado su komunicirale s drugima. Jedan od zaključaka studije - život u novcu utemeljenom na novcu može učiniti naše ponašanje daleko od altruizma.

Primanje može utjecati na izbor, odluke i ponašanje pojedinca, što utječe na kulturu i društvo u kojem živimo.

Razlog donosi odluke brzo, usprkos nedovoljno informacija

Primjer. Na zabavi sretnete čovjeka po imenu Ben i smatrate ga društvenim. Kasnije, kad je u pitanju dobrotvorna organizacija, preporučujete Bena kao donatora, mada jedino o njemu znate njegova društvenost.

Možda nam se svidi jedna karakterna osobina, a ostatak odmah prosudimo. Često se razvija mišljenje o osobi, čak i ako o njemu gotovo ništa ne znamo.

Tendencija uma da pojednostavi sve dovodi do pogrešnih prosudbi.To se naziva "pretjeranom emocionalnom koherencijom", poznatom kao halo efekt.

Primjer. Okružili ste Bena halogom, iako o njemu znate vrlo malo.

Razlog štedi vrijeme kod donošenja odluka na drugi način: postoji pristranost potvrde - sklonost ljudi da prihvaćaju ponude, pretjerivanja i svoja prijašnja uvjerenja.

Primjer. Odgovarajući na pitanje: "Je li James prijateljski?" I nema druge informacije, subjekt odlučuje da je James prijateljski, jer um automatski potvrđuje predloženu ideju.

Halo efekt i pristranost potvrde nastaju zato što je um željan donošenja brzih odluka. Oslanjajući se na lažne preporuke, pretjerana pojednostavljenja i pokušavajući popuniti praznine podataka, um dolazi do pogrešnih zaključaka. Poput uspoređivanja, ove se kognitivne pojave događaju nesvjesno i utječu na naše izbore, prosudbe i postupke.

Kad donosi brze odluke, um koristi heuristiku

Da bi brzo procijenio situaciju, um je stvorio oznake koje će vam pomoći da razumijete svoju okolinu. Nazivaju se heuristikom. Često ga um zlostavlja. Pomoću neprimjerenih prečica do situacije radimo pogreške.

Razmotrimo dvije vrste heuristike:

1. Zamjenska heuristika: pojednostavljujemo pitanje koje smo postavili.

Primjer. "Ta žena tvrdi da je šerif. Koliko će ona biti uspješna na ovom položaju? " Automatski pojednostavljujemo ovaj problem. Umjesto da analiziramo iskustva i principe kandidata, pitamo se: "Da li ta žena doista odgovara našoj zamisli o dobrom šerifu?" Ako je odgovor ne, tu ženu možemo odbiti, čak i ako je ona najbolji kandidat za tu funkciju.

2. Heuristika pristupačnosti: skloni smo preuveličavati vjerojatnost onoga što često čujemo ili se lako sjećamo.

Primjer. Od udara umre više ljudi nego u nesrećama. Ali 80% ispitanika slučajnu smrt smatra češćom. Mediji imaju puno veću vjerojatnost da govore o takvim smrću, pamte ih i stvaraju snažniji dojam.

Teško razumijemo statistiku i često pravimo pogreške koje se mogu spriječiti u prognoziranju.

Da biste predvidjeli određene događaje, morate se sjetiti osnovnog koeficijenta.

Primjer. Zamislite da u voznom parku taksija ima 20% žutih automobila i 80% crvenih automobila. Odnosno, osnovni omjer za žuti taksi je 20%, a za crveni - 80%. Ako prilikom narudžbe taksija želite pogoditi boju automobila, sjetite se osnovnih koeficijenata i prognoza će biti točnija.

Nažalost, često zanemarujemo osnovne informacije, radije se usredotočimo na očekivane, a ne na najvjerojatnije događaje.

Primjer. Ako je pet žutih taksija prošlo pored vas, velika je vjerojatnost da će sljedeći automobil biti crveni (sjetite se osnovne stope). Ali umjesto toga, očekujemo da vidimo žuti taksi i često griješimo.

Zanemarivanje osnovnih podataka uobičajena je pogreška. Teško nam je sjetiti se da sve ide prosječno.

Primjer. Ako nogometni napadač, koji prosječno postigne pet golova mjesečno, postigne deset golova u rujnu, trener će biti presretan; ali ako u listopadu postigne samo jedan gol, trener će ga kritizirati, iako igrač jednostavno žali do prosjeka.

Naša su sjećanja nesavršena - događaje ocjenjujemo retroaktivno, a ne na temelju senzacija

Um ima dva različita "ja" sjećanja, od kojih svaki pamti situaciju na svoj način. Osjećajno „ja“ pamti kako smo se osjećali u trenutku događaja. Sjećanje na "ja" sjeća se kako se sve dogodilo.

Javno osjećanje opisuje preciznije ono što se dogodilo, jer su naši osjećaji uvijek točni. Ali prisjećanje "ja" dominira u sjećanju - manje točno jer zadržava sjećanja nakon događaja. Postoje dva razloga za to:

1. Zanemarivanje trajanja: Zanemarujemo ukupno trajanje događaja.
2. Vrhunsko pravilo: pretjerujemo u onome što se događa na kraju događaja.

Primjer. Prije bolnog medicinskog postupka, pacijenti su podijeljeni u dvije skupine. Postupak u prvoj grupi bio je dugotrajan, u drugoj je brz, ali do kraja se bol pojačala. Tijekom postupka pacijenti su pitani o njihovoj dobrobiti, a osjetilno "ja" dao je točan odgovor: oni koji su prošli dugi postupak osjećali su se još gore. Ali kasnije, opoziv "ja" počeo je dominirati, a ispitanici koji su prošli postupak bili su brži, ali na kraju još bolniji, osjećali su se još gore.

Ispravljanje pažnje uma značajno utječe na misli i ponašanje.

Um troši različitu količinu energije ovisno o zadatku. Kad se ne trebate fokusirati i energije je malo, u stanju smo kognitivne lakoće. Ali kad se trebamo fokusirati, trošimo više energije i ulazimo u stanje kognitivnog stresa. Ove promjene energije uvelike utječu na ponašanje.

U stanju kognitivne lakoće, intuitivni Sustav 1 odgovoran je za um, a složeniji Sustav 2 opušta se. Postajemo kreativni i sretni ljudi, ali češće griješimo. U stanju kognitivnog stresa dominira Sustav 2, koji nastoji preispitati naše prosudbe. Bit ćemo manje kreativni, ali izbjeći ćemo mnoge pogreške.

Možete svjesno utjecati na količinu energije koju um koristi. Pokušajte promijeniti način na koji pružate informacije. Kada se informacije ponove ili ih se lakše pamte, ona je uvjerljivija. Um pozitivno reagira na ponovljene i jasne poruke. Vidjevši nešto poznato, ulazimo u stanje kognitivne lakoće.

Kognitivna napetost korisna je za rješavanje statističkih problema.

Primjer. Možete ući u ovo stanje čitanjem poruka ispisanih teško čitljivim fontom. Um oživljava i troši više energije, pokušavajući shvatiti zadatak. Način na koji se informacije prezentiraju utječe na procjenu rizika.

Na ocjenu ideja i rješavanje problema uvelike utječe njihova formulacija. Male promjene u detaljima ili naglašavanju pitanja mogu promijeniti našu percepciju.

Čini se da je dovoljno za utvrđivanje vjerojatnosti rizika, a svi će se prema ovom pokazatelju odnositi jednako. Ali to nije tako. Jednostavnom promjenom načina primjene numeričkog izraza možete utjecati na svoj stav prema riziku.

Primjer. Dvije skupine psihijatara su upitane: "Da li je sigurno otpustiti gospodina Jonesa iz psihijatrijske bolnice?" Prvoj skupini je rečeno da "pacijenti poput gospodina Jonesa mogu ponoviti nasilne radnje u prvim mjesecima nakon izlaska iz bolnice s 10% vjerojatnosti", a drugoj skupini je rečeno da "od stotinu pacijenata poput gospodina Jonesa, deset počini nasilna djela prvih mjeseci nakon izlaska iz bolnice. " Gotovo dvostruko više ispitanika u drugoj skupini odbilo je ekstrakt.

Iskrivljava procjenu rizika i zanemarivanje nazivnika - zanemarujemo suhu statistiku u korist mentalnih slika koje utječu na naše odluke.

Primjer. Razmotrite dvije izjave: „cjepivo koje sprečava razvoj smrtne bolesti kod djece rezultira invalidnošću u 0,001% slučajeva“ i „jedno dijete od 100 000 djece cijepljeno ovim cjepivom ostaje invalidno za život“. Značenje izraza je isto, ali ovo posljednje evocira u mozgu živu sliku djeteta osakaćenog cjepivom, što utječe na našu odluku o korištenju lijeka.

Odabirom izbora, ne temelji se samo na racionalnom razmišljanju

Dugo je skupina ekonomista iz čikaške škole, na čelu s poznatim znanstvenikom Miltonom Friedmanom, vjerovala da se u našim odlukama temeljimo isključivo na razumnim argumentima - vodimo se teorijom korisnosti prema kojoj ljudi smatraju samo racionalnim činjenicama.

Primjenjujući teoriju korisnosti, škola u Čikagu tvrdila je da ljudi na tržištu postaju ultraracionalni i vrednuju proizvode na isti način.

Primjer. Razmislite o dva automobila: jedan je opremljen snažnim motorom i sigurniji je, a drugi je tehnički neispravan i može se zapaliti tijekom vožnje. Prema teoriji korisnosti, ljudi bi trebali ocjenjivati ​​prvi automobil višim od drugog. Ekonomisti su vjerovali da se vrijednost svih dobara i usluga određuje na tako visoko učinkovit način.

Ali ljudi nisu racionalna bića - naš um koristi procese i koristi prečace za donošenje brzih odluka. Procesi poput heuristike i zanemarivanja nazivnika pokazuju da stalno djelujemo iracionalno, pa čak i čudno.

Umjesto da temeljemo odluke na racionalnim pitanjima, često smo pod utjecajem emocija

Alternativa teoriji korisnosti je teorija perspektiva koju je razvio Daniel Kahneman. Teorija perspektiva dokazuje da ne djelujemo uvijek racionalno.

Primjer. Razmotrite dvije situacije. U prvom slučaju dobivate 1.000 USD, a zatim zajamčeno dobivate 500 USD ili 50% šanse da osvojite još 1.000 USD. U drugom slučaju dobivate 2.000 $ nakon čega zajamčeno gubite 500 USD ili 50% -tnu priliku da izgubite 1.000 USD. Čisto racionalno razmišljanje moglo bi nam reći da obje rečenice imaju isti rezultat. Ali većina ljudi u prvom slučaju radije daje pravu okladu, a u drugom će većina iskoristiti priliku.

Teorija prospekta može objasniti takvo ponašanje. Ona identificira dva razloga koja se temelje na strahu od gubitka.

1. Procjena referentnih točaka.

Primjer. Početnih 1.000 ili 2.000 USD u oba slučaja utječe na spremnost za rizikovanje. Vrijednost inicijalnog iznosa ocjenjujemo i kao početnu i stvarnu vrijednost.

2. Utjecaj principa opadanja osjetljivosti: vrijednost koju opažamo može se razlikovati od stvarne.

Primjer. Zamijećena vrijednost od 1.000 do 500 dolara veća je od 2.000 do 1.500 dolara, iako je novčana vrijednost oba gubitka jednaka.

Slike koje nam pomažu u razumijevanju svijeta stvaraju pogreške predviđanja

Da bi razumio situaciju i izvukao zaključak, um instinktivno koristi kognitivnu koherenciju. Stvaramo mentalnu sliku da bismo objasnili ideju ili koncept.

Primjer. Da bismo razumjeli što treba obući ljeti, prisjećamo se slike ljetnog vremena - sunca, zelenog lišća, plaže.

Mi vjerujemo u ove slike, čak i kada se statistički podaci podudaraju s njima.

Primjer. Ako meteorolozi predviđaju hladno vrijeme ljeti, još uvijek možete nositi kratke hlače i majicu, kao što mentalna slika ljeta sugerira.

Pretjerano smo sigurni u svoje mentalne slike. Ali možete savladati to samopouzdanje i naučiti predvidjeti.

1. Koristite predviđanje referentnog tipa. Umjesto da se odluke zasnivaju na općim mentalnim slikama, može se dati preciznija prognoza pomoću konkretnih primjera.
2. Možete planirati dugoročnu politiku minimiziranja rizika - određene mjere u slučaju uspjeha i neuspjeha u prognozi. Uz njihovu pomoć možete se osloniti na dokaze, a ne opće pojmove, i točnije predvidjeti.

Najvažnija stvar

U našem umu djeluju dva sustava. Prva djeluje instinktivno i ne zahtijeva puno napora; drugo je ležerno i zahtijeva koncentraciju. Naše misli i postupci ovise o tome koji od dva sustava kontrolira naš mozak.

Lijenost je svojstvena našem umu, pa mozak koristi prečace za uštedu energije. To se događa nesvjesno, a mi često radimo pogreške. Znajući da postoji lijenost, možemo izvesti prave zaključke.

• Ponovite poruku! Poruke su uvjerljivije ako ih ponavljamo više puta. Ponavljajući događaji koji nisu imali loše posljedice smatraju se dobrim po definiciji.
• Ne dopustite da heuristika pristupačnosti zamrači vaš pogled.Često precjenjujemo vjerojatnost raznih katastrofa zbog živopisnih slika koje stvaraju mediji.
• U dobrom raspoloženju otkrivaju se kreativne sposobnosti i intuitivno razmišljanje. Dobro raspoloženje slabi kontrolu nad sustavom 2 nad umom. Njegov budan i analitički dio prenosi kontrolu na intuitivan i brz razmišljajući sustav, koji otkriva naše kreativne sposobnosti.